昆山瑞鑫膠帶電子有限公司 發(fā)表于：
2014/3/15 16:20:49
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理,也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略,順利的完成銷售目的。但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通,同時(shí)也加入了銷售的目的。想要做好銷售必然跟找客戶是分不開的,沒有客戶就沒有了銷售的目標(biāo),所以找客戶就需要搜 客 通,它直接在線登陸通過輸入關(guān)鍵字秒極時(shí)間就可以搜索出海量的客戶資料,可以幫你節(jié)省很多時(shí)間來做好銷售。當(dāng)然,資料固然重要,但是銷售中的溝通技巧也越來越受到銷售人員的重視。
在這里我總結(jié)了一下銷售中的溝通技巧,用四種不同的方式來展現(xiàn)溝通技巧的各個(gè)要訣：
一、聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí),一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話,一定要帶有目的地去聽,從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問,一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性,可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中,客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反喜歡映,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握,并適時(shí)地給予回應(yīng)。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系,并決定下一步該怎么做。
三、提問的技巧
在獲取一些基本信息后,提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題,漸漸步入正題,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,引起客戶的迫切需求。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),可以問一些結(jié)論性的問題,以鎖定該銷售過程的成果。
四、解釋的技巧
在推薦階段,為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過程中,即銷售接近尾聲時(shí),會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),使用才是適合的,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?避免不必要的差錯(cuò)。
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