北京雅士林試驗(yàn)設(shè)備有限公司 發(fā)表于：
2014/3/21 8:51:32
最近老馬事情比較多,好久沒(méi)寫過(guò)像樣子的分享了,今天就給大家再分享一個(gè)案例。首先提示大家一點(diǎn),我們的案例您可以去作為參考,但是禁止抄襲,如果發(fā)現(xiàn)抄襲,我們一定會(huì)追究責(zé)任。
上面這個(gè)僅僅是一個(gè)月的營(yíng)業(yè)的狀況,我不是來(lái)炫耀的,下面重點(diǎn),來(lái)給大家揭示我們的做法,以供大家參考。
一、2013年8月份接單前一周,詳盡的分析
很多人說(shuō)我們慢,這個(gè)我是承認(rèn)的,我們?cè)诮拥教煦y傘葉的合作訂單的時(shí)候。我們用了一周的時(shí)間進(jìn)行詳盡的分析和了解。我們了解情況的步驟如下：
1、盈利模式的確定
我們從他原來(lái)的旺鋪上看到的是,他們做的是批發(fā),但是我們?cè)谶M(jìn)行,電話溝通的時(shí)候。卻發(fā)現(xiàn),他做的不是批發(fā),他做的是定做,但是從任何地方我們都無(wú)法看出他是做定做的,也無(wú)法看出來(lái)他是個(gè)工廠和非常有經(jīng)驗(yàn)的廣告雨傘承接商。所以,我們第一步首先確認(rèn)了他的盈利模式,他是做定做的。
老馬觀點(diǎn)：阿里上每天有幾百萬(wàn)的采購(gòu)商,你到底是批發(fā)商還是工廠？你究竟是做定做還是做批發(fā)？一定要明確表現(xiàn)出來(lái),比如,你是做定做的,但是你沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。那么定做的客戶,看到你的旺鋪的時(shí)候,基本上都是簡(jiǎn)單發(fā)個(gè)詢盤問(wèn)下你是不是能做。但是如果你明確了你就是個(gè)做定做的工廠,那么定做的客戶就會(huì)認(rèn)真看你的東西,因?yàn)樗滥闶撬业墓⿷?yīng)商。
明確盈利和經(jīng)營(yíng)模式要從,店招就開始,我們不是淘寶店。xxx的小窩,xxx溫馨小屋,這種不適合你�，F(xiàn)在大家都空前的煩躁,客戶也是,要讓他進(jìn)到旺鋪就明白,你是做什么的,你可以做什么。
2、確定目標(biāo)客戶群
我們看到他原來(lái)的頁(yè)面上,整體的針對(duì)溝通的人群都是批發(fā)客戶。后來(lái)經(jīng)過(guò)我們了解,原來(lái),他主要的客戶群是禮品公司。
老馬觀點(diǎn)：一把鑰匙開一把鎖,一個(gè)旺鋪?zhàn)詈弥会槍?duì)一個(gè)顧客群溝通。只有明確了你在跟誰(shuí)說(shuō),你才能知道怎么說(shuō)。我們大部分人的旺鋪?zhàn)霾缓?主要原因就是,不知道在跟誰(shuí)說(shuō),也不知道在說(shuō)什么。比如,老馬看到一個(gè)旺鋪很搞笑,上面標(biāo)著,七天無(wú)理由退換貨、閃電發(fā)貨等政策。店主跟我抱怨說(shuō),每天都是淘寶一件代發(fā)貨的給他聯(lián)系,就沒(méi)有批發(fā)的。他是個(gè)成規(guī)模的批發(fā)商,所以無(wú)法做一件代發(fā)貨。我說(shuō),你寫的東西都是針對(duì)一件代發(fā)的客戶寫的,當(dāng)然都是他們來(lái)咨詢。后來(lái)他改成了,一件也是批發(fā)價(jià),全場(chǎng)廠家震撼底價(jià)直批,質(zhì)量不好15天無(wú)理由退換貨。馬上一切都改變了,這就是明確目標(biāo)客戶群的好處。你只有明確了,才能知道怎么說(shuō),對(duì)誰(shuí)說(shuō)。
3、確定,目標(biāo)客戶關(guān)心的問(wèn)題
我們?cè)敿?xì)的詢問(wèn)了顧客,他們的顧客所關(guān)心的問(wèn)題,并且按照規(guī)則排列如下：
（1）價(jià)格（2）是不是工廠（3）是不是能及時(shí)發(fā)貨（4）質(zhì)量是否可以過(guò)關(guān)。
在我們進(jìn)行,詳細(xì)的了解后,我們發(fā)現(xiàn)天銀傘葉可以做到的是價(jià)格比較合理,但是呢大家其實(shí)價(jià)格都差不多,差別只是在材質(zhì)上,如果大家同等的材質(zhì),那么價(jià)格大家都不會(huì)相差太大。同時(shí)質(zhì)量也是一樣的情況。這個(gè)可是愁壞了老馬,于是我們又經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的溝通,我們發(fā)現(xiàn)他做這個(gè)行業(yè)的時(shí)間比較久了,對(duì)雨傘得整個(gè)狀況和整體的什么樣的行業(yè),選擇什么樣的材質(zhì),有了豐富的經(jīng)驗(yàn)。于是我們就決定突出他這個(gè)優(yōu)點(diǎn),做一個(gè)專家銷售似的頁(yè)面。
到了這時(shí),整個(gè)的旺鋪策劃基本就完成了,明天,我將會(huì)以圖片配文字的方式,詳盡說(shuō)明,我們是如何進(jìn)行制作和策劃他的東西的。大家如果希望盡早看到的話,可以在下面留言,如果留言超過(guò)五十個(gè),下午我就抽時(shí)間更新。
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