銷(xiāo)售精英是被“折騰”出來(lái)的

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 13:59:33

    我非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷(xiāo)售精英的、銷(xiāo)售精英一定是在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中鍛煉出來(lái)的、是在實(shí)戰(zhàn)中"折騰"出來(lái)的 . 

    朋友現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某知名上市公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、他告訴我、他剛?cè)胄凶鲣N(xiāo)售時(shí)、經(jīng)常遇到這樣的情況：當(dāng)他鼓起勇氣走向客戶的辦公樓時(shí)、守衛(wèi)室內(nèi)的保安或前臺(tái)小姐對(duì)他說(shuō)："對(duì)不起、我們這里謝絕推銷(xiāo)"、連客戶姓啥名誰(shuí)都沒(méi)搞清楚就被拒之于門(mén)外；好不容易費(fèi)了九牛二虎之力見(jiàn)到了客戶、在他等了2、3個(gè)小時(shí)后、客戶的面孔還沒(méi)看來(lái)得及清楚、就聽(tīng)到冷冰冰的聲音："這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)有了 . "

    你可能會(huì)說(shuō)、這不是"折騰"人嗎？是的、做銷(xiāo)售就是從被人"折騰"開(kāi)始的、就是從被人拒絕開(kāi)始的、關(guān)鍵在于你是否能以樂(lè)觀、成熟的心態(tài)來(lái)看待這些折騰 . 

    美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律：假如會(huì)見(jiàn)10名客戶、只在第10名客戶處獲得200元訂單、那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說(shuō)："請(qǐng)記住、你之所以賺200元、是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果、并不是第10名客戶才讓你賺到200元、而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200÷10＝20元的生意 . 因此、每次被拒絕的收入是20元、當(dāng)你被拒絕時(shí)、應(yīng)該想到這個(gè)客戶拒絕了我、等于讓我賺了20元、所以應(yīng)面帶微笑、敬個(gè)禮、當(dāng)做收入了20元 . "

    日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)大王奧程良治也有類(lèi)似的說(shuō)法 . 他從一本汽車(chē)雜志上看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、說(shuō)日本汽車(chē)推銷(xiāo)員拜訪顧客的成交比率為1∶30 . 換言之、拜訪的30個(gè)人之中、就會(huì)有一個(gè)人買(mǎi)車(chē) . 這個(gè)信息令他振奮不已 . 他認(rèn)為、只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位客戶之后、第30位就是買(mǎi)車(chē)的客戶了 . 最重要的、他覺(jué)得不但要感謝第30位買(mǎi)主、而且對(duì)先前沒(méi)買(mǎi)的29位客戶更應(yīng)當(dāng)感謝、因?yàn)榧偃鐩](méi)有前面的29次挫折、怎么會(huì)有第30次的成功呢？

    營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家金煥民老師曾在第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)評(píng)論說(shuō)：想成才就得忍受折騰、要么純粹在折騰中痛苦、要么在折騰中痛苦并進(jìn)步著 . 而這"折騰"、既可能來(lái)自客戶的屢次無(wú)情拒絕、更可能來(lái)自上司的嚴(yán)格要求 . 

    前不久、有個(gè)做銷(xiāo)售的小兄弟跑到我這兒訴苦、說(shuō)他們的銷(xiāo)售經(jīng)理天天盯著他的電話量和新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)一天沒(méi)有達(dá)標(biāo)、就是一通批評(píng)、毫不給面子、好像故意找他的不是、他為此很苦惱、有了跳槽的想法 . 

    我送給他歐陽(yáng)修的一句話："玉不琢、不成器 . "玉坯是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的雕琢、經(jīng)過(guò)一次又一次的敲打、才變成美倫美奐、人見(jiàn)人愛(ài)的玉器 . 銷(xiāo)售人員只有經(jīng)過(guò)一次又一次的"折騰"、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折、心智才能更加成熟、才能在對(duì)手囂張、士氣低落、業(yè)績(jī)?cè)愀�、客戶背叛、上司批評(píng)、同事誤解的情況下、依然信心滿滿、愈挫愈勇 . 

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行文至此、我想起在某雜志上看到過(guò)的一個(gè)寓言故事：

在一個(gè)風(fēng)景迷人的度假村里、有只石獅還有一條用石頭鋪成的路 . 一天石頭對(duì)石獅說(shuō)："為什么我們都是從一個(gè)大山里出來(lái)的、可我們的命運(yùn)卻有如此大的區(qū)別呢？你看你莊嚴(yán)威武、每天都有許多游客與你合影留念、而我呢？卻整天被人踩在腳下、默默無(wú)名 . 我每天都以淚洗臉、我非常的苦惱、這到底是為什么？"

石獅說(shuō)："是�。∠氘�(dāng)年我們都是同一個(gè)大山里的、而你有沒(méi)有想過(guò)當(dāng)年我們所承受的痛苦不同呢？你當(dāng)時(shí)因?yàn)槌惺懿蛔°@機(jī)往你身上鉆的痛苦、一鉆你就崩開(kāi)了 .

而我呢？無(wú)論風(fēng)吹雨打、還是鉆機(jī)怎么往我身上鉆都好、我都不開(kāi)一條縫、當(dāng)時(shí)我真的要瘋掉了、但我還是承受住了、再由石匠師傅在我身上慢慢的、細(xì)細(xì)的雕琢、才有了今天��！"
石獅不是天然形成的、羅馬不是一天建成的 . 銷(xiāo)售精英也不是天生的或幾天速成的、從新手入行到修煉成行家里家、從不得要領(lǐng)到輕車(chē)熟路、這中間需要經(jīng)歷太多的成長(zhǎng)"折騰" . 有個(gè)很經(jīng)典的比喻、做銷(xiāo)售就是打通關(guān)游戲、要不斷過(guò)關(guān)、就必須不斷升級(jí)技能、就必須經(jīng)得起折騰 .

折騰對(duì)銷(xiāo)售人員的快速成長(zhǎng)是必需的、正如溫室里長(zhǎng)不出參天大樹(shù)一般、但折騰不是結(jié)果、需要的是折折騰后的雄起：從折騰中吸取教訓(xùn)、及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、以提高自己的銷(xiāo)售技及實(shí)戰(zhàn)技能 .

如果你把銷(xiāo)售過(guò)程中的每一次"折騰"、每一次失敗和挫折都當(dāng)成向成交邁進(jìn)的一步、不氣餒、不妥協(xié)、而且頂?shù)米�壓力、耐得住寂寞、受得了委屈、�?jīng)得起折騰、那么下一個(gè)銷(xiāo)售精英、一定就是你！

2011/7/13 13:59:44