哪些個性特征影響銷售人員的業(yè)績

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 14:05:46

  當(dāng)車市火爆的熱銷嘎然而止的時候、降價策略也不再是“萬金油” . 消費者日趨理性、放緩了購車的步伐 . 而基本生活消費品價格上漲引起人們減少對奢侈品的消費、這對汽車市場來說更是雪上加霜 . 面對嚴(yán)峻的市場形勢、汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員、期望多出幾個“金牌銷售”來提高業(yè)績、在激烈的競爭中殺出一條血路 . 

    銷售領(lǐng)域的一項調(diào)查表明、27％的銷售代表創(chuàng)造了52％的銷售額 . 優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑、他們是公司的一筆財富 . 那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時怎樣火眼睛睛識別那些具有“金牌銷售”潛質(zhì)的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？

    優(yōu)秀銷售人員的個性特征

    其實優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨特的個性特征、只要我們把握住這些、對我們識別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益 . 而且、讓性格適合做銷售人員的人來做銷售、他們對自己的工作滿意度會更高、離職率也更低 .

    一談到銷售人員、人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好的、自信的、外向的、善于察言觀色的等等、在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體 . 而搜索一下眾多企業(yè)銷售人員招聘要求、最常見的描述往往也是：個性開朗熱情、積極進(jìn)取、有較強的溝通和表達(dá)能力、堅持、能吃苦耐勞 .

    人們的經(jīng)驗性認(rèn)識在一定程度上和研究者的研究結(jié)果是一致的 . 世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究 . 研究表明、優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面應(yīng)具有良好的素質(zhì)：

    內(nèi)在動力、即有強烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、即善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃、并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行、能夠嚴(yán)密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力、即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑、能堅持到底；與客戶建立良好關(guān)系的能力、即真誠、并能站在客戶的立場上、用客戶的眼光看問題、敏銳地把握客戶的真實需求 .

    還有的研究者認(rèn)為、a型性格的人非常適合做銷售行業(yè) . a型性格人的突出的積極特征是：善進(jìn)取、對自己的要求很高、具有較強的競爭性與好勝心、具有時間緊迫感與匆忙感、經(jīng)常同時做幾件事、并且習(xí)慣于艱苦緊張的長時間工作 . 這些特征與銷售人員的工作需求吻合、因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績更好 .

    汽車銷售人員的職業(yè)性格

    在汽車行業(yè)、隨著汽車市場的逐步成熟、汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化、也進(jìn)一步發(fā)展起成熟的銷售模式 . 對銷售人員來說、要求他們具備專業(yè)知識、能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的“一站式”服務(wù) . 這樣的行業(yè)特點、是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點呢？

    帶著這樣的疑問、我們采用自行開發(fā)的一套“match職業(yè)素質(zhì)問卷”用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點 .

    這套問卷是在借鑒國外著名測評公司shl的職業(yè)性格問卷(opq32)的理論框架的基礎(chǔ)上、自行研發(fā)的 .

shl的職業(yè)性格問卷(opq32)測試三個維度：人際關(guān)系維度、思維風(fēng)格維度、動力和情緒維度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責(zé)任心、果斷、規(guī)矩意識、關(guān)注細(xì)節(jié)、焦慮、精力、進(jìn)取、堅韌性、競爭、控制、理論化、理性、理想化、民主、評價性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見性 . 比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)、但缺少行動力這個素質(zhì)、因此我們在問卷中加入了這個素質(zhì)、這樣我們的問卷共包含33個素質(zhì) . 這套問卷采用自比的題目形式 . 共60組題、每一組題包含四句陳述、每一句陳述是描述一種素質(zhì) . 要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的、和一句最不符合自己的 .

    用于招聘和選拔的問卷、答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求、因而問卷設(shè)計應(yīng)能減少這種傾向、測試處答題者的真實情況 . 自比形式的問卷在這一點上比普通的問卷設(shè)計有優(yōu)勢、可以給答題者一個全面的素質(zhì)輪廓 .

PVC膠袋

￥34.15 查看祥情

金暉膠品廠

這次研究抽取了50名一汽銷售人員 . 根據(jù)答題人員的問卷結(jié)果和公司給以的績效評定等級、用統(tǒng)計方法——t檢驗法比較優(yōu)秀銷售人員和差等銷售人員的素質(zhì)特點 . 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)、優(yōu)秀銷售人員在規(guī)矩意識和友善這兩個素質(zhì)上與差等銷售人員有顯著差異 . 優(yōu)秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有計劃性、喜歡按照程序和規(guī)矩來辦事、重視承諾、自制力強、他們也更有耐心、善于傾聽、十分真誠 . 雖然在經(jīng)驗傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應(yīng)性和前瞻性這5個子素質(zhì)上兩者之間沒有顯著的差異、但在這5個素質(zhì)組成的更高一級的層面——開創(chuàng)性上、兩者之間有顯著差異 . 優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差等銷售人員 . 而在謙虛、友善和民主組成的同理心上、優(yōu)秀銷售人員顯著高于差等銷售人員 .

研究結(jié)果支持了蓋洛普管理咨詢公司的結(jié)論、優(yōu)秀的銷售人員按照公司的流程來銷售、自制力強、講禮貌、舉止得體、重視承諾、嚴(yán)于律己、不違反規(guī)矩、有計劃、不隨性做事 . 這與“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)”對應(yīng)、友善則與“能與客戶建立良好的關(guān)系”對應(yīng) . 也部分支持了“a型性格的人符合適合做銷售”的結(jié)論 . 這些結(jié)果可以用汽車行業(yè)的發(fā)展階段和汽車銷售人員的工作性質(zhì)來解釋、現(xiàn)在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員、他們常常是坐在展廳“等”顧客上門、不需要去開拓市場 . 來到展廳的顧客都是已經(jīng)有購買愿望的人、銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客、耐心地傾聽、把握住顧客的真實需求、誠信地介紹車型和公司的服務(wù)、有計劃地為顧客安排好售前、售中、售后服務(wù) .

這個發(fā)現(xiàn)其實與現(xiàn)代社會更精細(xì)化的分工趨勢一致 . 廣告開始有“窄告”、企業(yè)希望更精準(zhǔn)的“擊中”目標(biāo)群體 . 在招聘選拔銷售人員時、同樣如此 . 企業(yè)需要考慮到銷售工作的特點來選拔適合的銷售人員 . 更進(jìn)一步、由于行業(yè)不同、行業(yè)的發(fā)展階段不同、銷售的產(chǎn)品不同、可能需要不同性格特征和素質(zhì)的銷售人員 . 而要挑選到好的員工、員工與企業(yè)的特點和運作模式是否匹配也需要進(jìn)入人們的視野 .

2011/7/13 14:06:01