銷售人員銷售生涯最大的障礙是自身的缺陷

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 14:20:28

   銷售生涯的最大障礙不是價格、不是競爭、不是客戶的抗拒、而是銷售人員自身的缺陷 . 面對知名度不高的產(chǎn)品、尤其是高價產(chǎn)品、客戶常常懷有戒備之心、力求從各個角度證實自己的購買物有所值、然后才會做出購買行為 . 銷售員只有贏得客戶的信任、才可能促進(jìn)客戶購買 . 對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售人員、建立客戶信任要突破六大障礙 .

    (1、知識障礙 .

　　 產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ) . 在溝通過程中、客戶肯定會提及一些專業(yè)問題、如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)、元疑是給客戶的購買熱情澆冷水 . 所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙、千萬不要對客戶說"不知道" .

    (2、心理障礙 .

　　 膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙 . 通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶、不知道如何與客戶溝通、不愿給客戶打電話、擔(dān)心不被客戶接納 . 銷售的成功在于縮短和客戶的距離、通過建立良好的關(guān)系、消除客戶的疑慮 . 如果不能與客戶主動溝通、勢必喪失成功銷售的機會 . 這就要求銷售人員增強自信、自我激勵、克服這種心理障礙 .

    (3、心態(tài)障礙 .

　　心態(tài)障礙是指對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知 . 一些銷售人員輕視銷售職業(yè)、認(rèn)為這個職業(yè)地位不高、從事這個行業(yè)實屬無奈、感覺很委屈、總是不能熱情飽滿地面對客戶、所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情 .

    (4、技巧障礙 .

　　技巧障礙是指對整個銷售流程不熟悉、對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練 . 具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法、講不好賣點;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷、不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號、所以往往錯失成交的良機 .

    (5、習(xí)慣障礙 .

　　不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一 . 一些銷售人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度、使客戶覺得不被尊重;一些銷售人員不會微笑或習(xí)慣以貌取人、憑自己的直覺判斷將客戶歸類、并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的、但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失) .

    銷售人員應(yīng)該保持積極的態(tài)度、尊重客戶、發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣、使客戶樂于和你溝通o

    (6、環(huán)境障礙 .

　　 曾經(jīng)有一個初入行的銷售人員、初到公司時熱情高漲、但后來受一些老銷售人員的影響、工作也變得散漫、不能嚴(yán)格要求自己 . 這就是環(huán)境的影響 . 因此、銷售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點、摒棄那些不好的作風(fēng) .

    二、改變中間人、使之成為你的忠實擁護(hù)者

    亞伯拉罕是世界一流的行銷大師、他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問、他的顧問費以及演講費都屬世界最高水準(zhǔn) . 他有一套獨特的銷售技巧、這套技巧使得他成為獨樹一幟的行銷大師、其中的關(guān)鍵就是以下幾點 .

    1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關(guān)系

    甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司、或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)、甚至大加吹噓、贊揚 . 一旦你獲得了這些資訊、就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進(jìn)行接觸、要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客、并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)資料提供給他們、并附上一些高品質(zhì)的證言 . 你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司 . 你可以和這些公司合作、請他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都做一份備書、并保證對方可以得到一部分利潤作為報償 .

    在運用"賓主兩益"關(guān)系時要注意五點:

    (1、你的產(chǎn)品或服務(wù)對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競爭性 .

    (2、你并不會奪走或排擠掉企業(yè)平�？色@得的利潤 .

    (3、保證會增加他們的利潤 .

    (4、他們不用費吹灰之力 .

    (5、對于所有的意外、你會擔(dān)負(fù)賠償之責(zé)、不會讓他們受到損失或傷害 .

    向?qū)Ψ奖硎窘^對不會有任何利益沖突、不管體制怎樣、或他們怎么做及由誰來做、這種關(guān)系只會互相補充、更為完美 . 你可以賺到本來賺不到的錢、你不用花任何人事行政成本及推銷成本、就可以獲得額外的利潤 . 如此一來、你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本 .

 

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