金暉膠品廠 發(fā)表于: 2011/7/19 9:09:39
我們?cè)阡N售過(guò)程中、常常面臨銷售難的問(wèn)題、這到底是什么原因所致呢?
其實(shí)銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格、也不是競(jìng)爭(zhēng)、也不是客戶的抗拒、而是銷售人員自身的缺陷 . 面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品、尤其是高價(jià)產(chǎn)品、客戶常常懷有戒備之心、力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)物有所值、然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為 . 銷售員只有贏得客戶的信任、才能夠促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi) .
作為銷售員、要怎么才能取得客戶的信任呢?
1、知識(shí)因素:
產(chǎn)品知識(shí)是是談判的基礎(chǔ)、在溝通過(guò)程中、客戶肯定會(huì)提及一些專業(yè)知識(shí)、如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)、無(wú)疑是給客戶購(gòu)買(mǎi)熱情澆一盆冷水、所以、作為業(yè)務(wù)員、千萬(wàn)不要對(duì)產(chǎn)品說(shuō)不知道 .
2、心理因素:
膽怯、怕被客戶拒絕、外出拜見(jiàn)客戶、不知道如何與客戶溝通、不愿意給客戶打電話、擔(dān)心不被客戶接納 .
3、心態(tài)因素:
是指銷售職業(yè)及客戶服務(wù)不正確認(rèn)知、一些銷售員輕視銷售職業(yè)、認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高、從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈、感覺(jué)很委屈、總是不能飽滿的面對(duì)客戶、所以、無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶購(gòu)買(mǎi)的熱情 .
4、技巧因素:
對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技術(shù)的應(yīng)用不太熟悉 . 往往表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法、講不好賣(mài)點(diǎn)、不能準(zhǔn)確撲捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) .
所以、銷售員應(yīng)該保持積極的態(tài)度、尊重客戶、發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣、使客戶樂(lè)于和你溝通、這樣才能收到事半功倍的效果 .
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