世界銷(xiāo)售冠軍的七大法寶

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 10:19:23

   喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員、他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座、他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)、至今無(wú)人能破 . 

    喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師、曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)、來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)、被他的事跡所激勵(lì) .

    三十五歲以前、喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者、他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃、換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成、甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷、開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) . 然而、誰(shuí)能想象得到、象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好、而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人、競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘�年�?nèi)爬上世界第一、并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為"世界上最偉大的推銷(xiāo)員" . 他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵 .

    全世界最偉大的推銷(xiāo)員喬.吉拉德、將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷(xiāo)售專(zhuān)家、創(chuàng)造您傲人的成功！

    喬·吉拉德、因售出13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全 . 他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人、其中6年平均售出汽車(chē)1300輛 . 銷(xiāo)售是需要智慧和策略的事業(yè) . 在每位推銷(xiāo)員的背后、都有自己獨(dú)特的成功訣竅、那么、喬的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌、他的秘訣是什么呢?

    一、250定律 .

    不得罪一個(gè)顧客在每位顧客的背后、都大約站著250個(gè)人、這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友 . 如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人、其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快、到了年底、由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道、他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意 . 這就是喬·吉拉德的250定律 . 由此、喬得出結(jié)論：在任何情況下、都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客 .

    在喬的推銷(xiāo)生涯中、他每天都將250定律牢記在心、抱定生意至上的態(tài)度、時(shí)刻控制著自己的情緒、不因顧客的刁難、或是不喜歡對(duì)方、或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客 . 喬說(shuō)得好："你只要趕走一個(gè)顧客、就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客 . "

    二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)

    每一個(gè)人都使用名片、但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片、在餐館就餐付帳時(shí)、他要把名片夾在帳單中 . 在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上、他把名片大把大把地拋向空中 . 名片漫天飛舞、就像雪花一樣、飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落 . 你可能對(duì)這種做法感到奇怪 . 但喬認(rèn)為、這種做法幫他做成了一筆筆生意 .

    喬認(rèn)為、每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的、銷(xiāo)售的是什么商品 . 這樣、當(dāng)他們需要他的商品時(shí)、就會(huì)想到他 . 喬拋散名片是一件非同尋常的事、人們不會(huì)忘記這種事 . 當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)、自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員、想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ�拉�?. 同時(shí)、要點(diǎn)還在于、有人就有顧客、如果你讓他們知道你在哪里、你賣(mài)的是什么、你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì) .

    三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

   喬說(shuō)："不論你推銷(xiāo)的是任何東西、最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關(guān)心他 . "如果顧客對(duì)你抱有好感、你成交的希望就增加了 . 要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他、那你就必須了解顧客、搜集顧客的各種有關(guān)資料 .

    喬中肯地指出："如果你想要把東西賣(mài)給某人、你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西 . 如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客、做好準(zhǔn)備、鋪平道路、那么、你就不愁沒(méi)有自己的顧客 .

    剛開(kāi)始工作時(shí)、喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上、塞進(jìn)抽屜里 . 后來(lái)、有幾次因?yàn)槿狈φ�理而忘記追蹤某一位�?zhǔn)顧客、他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性 . 他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾、把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄、建立起了他的顧客檔案 .

    喬認(rèn)為、推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器、具有錄音機(jī)和電腦的功能、在和顧客交往過(guò)程中、將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)、從中把握一些有用的材料 .

    喬說(shuō)："在建立自己的卡片檔案時(shí)、你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料、他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情、這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào) . 所有這些資料都可以幫助你接近顧客、使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題、談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題、有了這些材料、你就會(huì)知道他們喜歡什么、不喜歡什么、你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢、他們不會(huì)讓你大失所望 . "

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四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為、干推銷(xiāo)這一行、需要?jiǎng)e人的幫助 . 喬的很多生意都是由"獵犬"(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果 . 喬的一句名言就是"買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)"

在生意成交之后、喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客 . 說(shuō)明書(shū)告訴顧客、如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)、成交之后、每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞 . 幾天之后、喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片、以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件、提醒他喬的承諾仍然有效 . 如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物、其他人會(huì)聽(tīng)他的話、那么、喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬 .

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元 . 喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人、也不要漏掉一個(gè)該付的人 . 1976年、獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意、約占總交易額的三分之一 . 喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用、收獲了75000美元的傭金 .

五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道、喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道 . 與"請(qǐng)勿觸摸"的作法不同、喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先"聞一聞"新車(chē)的味道 . 他讓顧客坐進(jìn)駕駛室、握住方向盤(pán)、自己觸摸操作一番 .

如果顧客住在附近、喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家、讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番、顧客會(huì)很快地被新車(chē)的"味道"陶醉了 . 根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)、凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客、沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的 . 即使當(dāng)即不買(mǎi)、不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi) . 新車(chē)的"味道"已深深地烙印在他們的腦海中、使他們難以忘懷 .

喬認(rèn)為、人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作、人們都有好奇心 . 不論你推銷(xiāo)的是什么、都要想方設(shè)法展示你的商品、而且要記住、讓顧客親身參與、如果你能吸引住他們的感官、那么你就能掌握住他們的感情了 .

2011/8/4 10:19:38

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六、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略

誠(chéng)實(shí)、是推銷(xiāo)的最佳策略、而且是惟一的策略 . 但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的 . 推銷(xiāo)容許謊言、這就是推銷(xiāo)中的"善意謊言"原則、喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻 . 誠(chéng)為上策、這是你所能遵循的最佳策略 . 可是策略并非是法律或規(guī)定、它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具 . 因此、誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題 .

推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話、一是一、二是二 . 說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷(xiāo)員有好處、尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的、顧客事后可以查證的事 . 喬說(shuō)："任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)、而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸 . 顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋、數(shù)數(shù)配電線、你就死定了 . "

如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)、喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)："你這個(gè)小孩真可愛(ài) . "這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩、但是如果要想賺到錢(qián)、就絕對(duì)不可這么說(shuō) . 喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系 . 盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話、但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬* . 少許幾句贊美、可以使氣氛變得更愉快、沒(méi)有敵意、推銷(xiāo)也就更容易成交 .

有時(shí)、喬甚至還撒一點(diǎn)小謊 . 喬看到過(guò)推銷(xiāo)員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話、不肯撒個(gè)小謊、平白失去了生意 . 顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)、有的推銷(xiāo)員粗魯?shù)卣f(shuō)："這種破車(chē) . "喬絕不會(huì)這樣、他會(huì)撒個(gè)小謊、告訴顧客、一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里、他的駕駛技術(shù)的確高人一等 . 這些話使顧客開(kāi)心、贏得了顧客的好感 .

2011/8/4 10:19:55

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七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后 .

喬有一句名言："我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后、而不是之前 . "推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程、成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束、又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始 . 推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客、將會(huì)既贏得老顧客、又能吸引新顧客、使生意越做越大、客戶越來(lái)越多 .

"成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)"、這種觀念使得喬把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始 . 喬在和自己的顧客成交之后、并不是把他們置于腦后、而是繼續(xù)關(guān)心他們、并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái) .

喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡 . 一月份祝賀新年、二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日、三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買(mǎi)了汽車(chē)的人、都收到了喬的賀卡、也就記住了喬 .

正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客、顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德 .

來(lái)源：品牌中國(guó)網(wǎng)

2011/8/4 10:20:06