銷售人員怎樣向雇主成功銷售自己

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 10:24:11

一個(gè)經(jīng)典的面試情境問(wèn)題：你所在的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你很好，很喜歡你 . 所以經(jīng)常讓你去管一些不屬于你的工作職能范疇的事 . 對(duì)此，其他部門對(duì)你頗有微詞 . 請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何處理？　　
　　有意思的是該企業(yè)給定的三個(gè)不同得分的答案：

　　高分答案：感到為難，愿意去和自己的直接上司溝通，態(tài)度沉穩(wěn)、不卑不亢、處理手段圓融，既能對(duì)上司提出希望他在分派工作時(shí)注意各部門的職權(quán)范圍，又不傷害彼此間感情與關(guān)系，同時(shí)也愿意和其他部門進(jìn)行溝通，盡量取得同事的理解與支持，一起創(chuàng)造最后的成果 . 

　　中等分值答案：感到為難，但是覺(jué)得不好意思違背上司的好意，不過(guò)私下里會(huì)和其他部分進(jìn)行溝通，取得各部門的支持諒解，一起創(chuàng)造取得最后的成果 . 

　　低分答案：不感到為難，并覺(jué)得是自己的上司看得起自己，覺(jué)得自己有能耐，千方百計(jì)、不擇手段也要取得最后的成果 . 　　
　　不過(guò)值得引起注意的是：不同價(jià)值觀的企業(yè)對(duì)人員的素質(zhì)要求側(cè)重點(diǎn)是不一樣的 . "甲之熊掌、乙之砒霜，可能甲企業(yè)的高分答案到乙企業(yè)就成了低分答案 . 或者我們還可以認(rèn)為，不僅僅是不同的企業(yè)所重視的人才的素質(zhì)重點(diǎn)是不同的，即使同一家企業(yè)，在不同的市場(chǎng)、不同的企業(yè)生命周期里所重視的人才素質(zhì)重點(diǎn)也是不同的 . 

　　不同的企業(yè)價(jià)值觀，將會(huì)影響、乃至決定同樣素質(zhì)的人員在自己工作崗位上是否滿意、快樂(lè)、有成就感 . 同時(shí)企業(yè)價(jià)值觀與人員價(jià)值觀的匹配程度也將會(huì)影響該人員他發(fā)揮了什么樣的作用，扮演什么樣的角色？是否推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展？

　　快速變革的市場(chǎng)條件下，銷售人員如何為自己找到對(duì)位、匹配的企業(yè)呢？如果說(shuō)一切皆是商業(yè)，那應(yīng)聘的過(guò)程也是銷售人員自我行銷的第一步 . 所以，銷售人員的第一項(xiàng)工作不是銷售產(chǎn)品，而是把"自己這個(gè)商品銷售給最適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)雇主，從而為自己的職業(yè)生涯找到一個(gè)高杠桿點(diǎn) . 

　　應(yīng)聘的目的正如德魯克在《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》指出："學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)、管理自己，將自己放在最能有所貢獻(xiàn)的地方 . 

　　讓我們從銷售的角度，來(lái)看看如何成功向未來(lái)的雇主銷售自己吧 . 　　

　　一、面試準(zhǔn)備：為雇主提供不可抗拒的購(gòu)買理由

　　現(xiàn)實(shí)中，我們很遺憾地看到很多優(yōu)秀的應(yīng)聘人員對(duì)面試沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，導(dǎo)致"大意失荊州 . 而他們?cè)诒幻嬖囍骺脊賳?wèn)到自己的優(yōu)勢(shì)時(shí)，反反復(fù)復(fù)、枯燥地說(shuō)著就是：我工作能力很強(qiáng)，曾經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)造了一百萬(wàn)的年毛利潤(rùn) . 

　　在這種情況下，應(yīng)聘人員往往會(huì)被反復(fù)追問(wèn)當(dāng)時(shí)的一些具體情況 . 當(dāng)然，勿需惱怒 . 面試主考官不一定懷疑你所說(shuō)的真相，而是為企業(yè)找到更充足、更不可抗拒的購(gòu)買理由 . 

　　當(dāng)我們把自己的勞動(dòng)力看成商品時(shí)，一定要找準(zhǔn)自己的usp(獨(dú)特銷售賣點(diǎn)) . 并為自己的usp提供足夠多的證明 . 而這些證明，絕不僅僅是為了說(shuō)明當(dāng)時(shí)事件的真實(shí)性，而是為了更好的銷售自己 . 作為銷售人員，你有責(zé)任、有義務(wù)向你的面試主考官——通常由部門主管和人力資源部組成——提供不可抗拒的購(gòu)買理由：即使外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境都改變，但是對(duì)銷售人員而言，最重要的是他所擁有的成功的內(nèi)在素質(zhì)不會(huì)變 . 

　　當(dāng)然，這些素質(zhì)必須擁有量化的指標(biāo)，有清查晰的檢測(cè)點(diǎn) . 讓我們用smart指標(biāo)來(lái)對(duì)一個(gè)銷售人員內(nèi)在素質(zhì)進(jìn)行說(shuō)明：

　　 認(rèn)真負(fù)責(zé)
　　specific，具體的 描述過(guò)去工作中的一件有成效的項(xiàng)目
　　measurable，可度量的 項(xiàng)目的描述中至少要包括5w：what：項(xiàng)目的背景簡(jiǎn)介，證明項(xiàng)目的真實(shí)性who：有哪些人參與了項(xiàng)目，各自的分工角色when：項(xiàng)目具體時(shí)間，where：項(xiàng)目在哪里舉行的why：項(xiàng)目最后的成果是什么？為什么會(huì)有這樣的成果
　　attainable，可實(shí)現(xiàn)的 項(xiàng)目的成功關(guān)鍵素質(zhì)點(diǎn)具有可復(fù)制性，或項(xiàng)目進(jìn)地中的關(guān)鍵成功點(diǎn)與應(yīng)聘人員要展示的自己的usp(獨(dú)特銷售賣點(diǎn))是完全統(tǒng)一的
　　realistic，現(xiàn)實(shí)性 項(xiàng)目要真實(shí)，最好能在不違背商業(yè)守則的基礎(chǔ)上，提供一些可證明的資料，如當(dāng)時(shí)生成的文檔等
　　time－based，有時(shí)限 最好是近三年發(fā)生的
　
　　二、面試現(xiàn)場(chǎng)：匹配度的較量

　　當(dāng)銷售人員完成上表，對(duì)自己的usp(獨(dú)特銷售賣點(diǎn))進(jìn)行了充分的展開(kāi)、說(shuō)明與厘清后，有備而戰(zhàn)，去參加面試的效果當(dāng)然會(huì)更好 . 

　　如果在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員遇到像開(kāi)篇所提到的情境問(wèn)題時(shí)，該怎么處理呢？

　　這種情況下，銷售人員需要在事先了解自己應(yīng)聘企業(yè)的企業(yè)價(jià)值觀排序：這家企業(yè)的使命是什么？他們的定義是什么？企業(yè)風(fēng)格是怎樣的？有哪些價(jià)值觀是這家企業(yè)所推崇的？哪些價(jià)值觀是他們所排斥的？

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　　這些信息都可以通過(guò)企業(yè)公開(kāi)的渠道得到：如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)宣傳單張、企業(yè)廣告等 . 在拿到這些信息后，銷售人員可以反推：面試人員在面試中將設(shè)計(jì)一些什么樣的題目來(lái)考察自己的素質(zhì)、能力、知識(shí)、資歷？自己如何在面試的過(guò)程中向他們提供足夠的證明？

　　應(yīng)聘者考慮清楚自己的需求和價(jià)值觀排序后，在表達(dá)上當(dāng)然要注意技巧，尤其是在企業(yè)所關(guān)注的核心問(wèn)題上，下面是ibm公司的一個(gè)案例：

　　應(yīng)聘者中曾經(jīng)有一個(gè)非常優(yōu)秀的學(xué)生，開(kāi)始談得也很不錯(cuò)，后來(lái)我問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，你考gre干嗎？他回答說(shuō)想出國(guó)，出國(guó)之前先找一個(gè)大公司干一段時(shí)間，有利于出國(guó) . 他說(shuō)的是大實(shí)話，沒(méi)錯(cuò)，可我就不能要他 . 不然就等于ibm給他做了跳板 . 我們培訓(xùn)他半天，還沒(méi)怎么干活兒他就走了，這種事情誰(shuí)愿意干？可是，如果他反過(guò)來(lái)這么說(shuō)：我想出國(guó)之前先在一個(gè)公司好好干幾年，積累點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我以后學(xué)習(xí)也有幫助，就是另一回事 . 我們堅(jiān)決不要說(shuō)謊的人，但這并不等于應(yīng)聘者只要實(shí)話實(shí)說(shuō)就夠了，表達(dá)其實(shí)很需要一些技巧的 .

　　當(dāng)然，如果企業(yè)規(guī)模較小，又是很多人同時(shí)面試，那么招聘現(xiàn)場(chǎng)的布置、擺設(shè)、音樂(lè)的選擇，包括面試人員的衣著、年齡等都會(huì)泄露出很多的信息，和企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值觀排序 . 從面試工具的選擇上來(lái)看，無(wú)論是無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小小組角色扮演討論，還是行為事件面談法，都表現(xiàn)了企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)的側(cè)重 .

　　按企業(yè)的需求去表現(xiàn)你的usp(獨(dú)特的銷售賣點(diǎn))，其實(shí)質(zhì)就是讓自己的需求和企業(yè)的企業(yè)相匹配 . 越是匹配，銷售人員成功找到自己能力舞臺(tái)的可能性就越高 . 　　

　　三、面試追蹤：與潛在客戶建立良好的關(guān)系

　　面試就像銷售一樣，每一家企業(yè)都是銷售人員潛在的客戶 .

2011/8/4 10:24:26

金暉膠品廠

　　企業(yè)既是勞動(dòng)力的消費(fèi)者，也是雇主品牌的提供者 . 而應(yīng)聘者則是勞動(dòng)力的提供者和雇主品牌的購(gòu)買者 . 無(wú)論應(yīng)聘成功與否，也無(wú)論應(yīng)聘者是否真的將接受企業(yè)所提供的職位，跟自己潛在的客戶維持、保留一種良性的關(guān)系，將有助于個(gè)人的未來(lái)的職業(yè)發(fā)展 .

　　所以，資深hr經(jīng)理、獵頭總會(huì)說(shuō)：只要這個(gè)應(yīng)聘者是一定影響力的，那么當(dāng)他跨出應(yīng)聘的門的時(shí)候，我都會(huì)讓他成為我的朋友 . 當(dāng)然不一定是深交，起碼電話里聊上幾句還是可以的 .

　　那么，銷售人員你又將如何保留那些沒(méi)有最后成交的企業(yè)雇主名單？是從此相忘于江湖，還是君子之交淡如水？當(dāng)你跨出潛在的雇主門檻時(shí)，你是否肯定自己是受歡迎的？你是否確定自己可以和對(duì)方建立更多、更穩(wěn)固的關(guān)系？

　　有很多面試技巧中都建議應(yīng)聘者可以致電企業(yè)查詢面試結(jié)果 . 當(dāng)然，我國(guó)由于勞動(dòng)力供過(guò)于求，很多企業(yè)的人力資源部不喜歡被應(yīng)聘者打擾 . 但是，作為一種禮節(jié)，銷售人員可以自己設(shè)計(jì)一些符合潛在企業(yè)雇主的回訪方案，保持一種良好的聯(lián)絡(luò)、關(guān)系 .

　　今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交 .

　　同理，這個(gè)領(lǐng)域不成交，不代表其他領(lǐng)域不成交 . 　　

2011/8/4 10:24:38

金暉膠品廠

　　正如高建華在《笑著離開(kāi)惠普》中所說(shuō)的："人才是一個(gè)相對(duì)的概念，在一個(gè)企業(yè)不合格的人員換個(gè)地方就可能是優(yōu)秀員工 . 所以企業(yè)可以辭退一個(gè)人，但是不能否定一個(gè)人 .

　　當(dāng)然，用于應(yīng)聘的環(huán)境，我們也可以把這句話改成："企業(yè)可以不招聘一個(gè)人，但是不能否定一個(gè)人 . 同理，"人員可以不接受一家企業(yè)的邀請(qǐng)，但不能否定這家企業(yè) .

　　所以，回到本文開(kāi)篇的情境面試題上，我們會(huì)更加明白：不同的企業(yè)，不同的人，有著不同的價(jià)值觀排序 . 而求職應(yīng)聘，正是一個(gè)尋求最好的匹配對(duì)象的過(guò)程 . 正所謂：大企業(yè)選擇文化、中型企業(yè)選行業(yè)、小型企業(yè)選老板 . 然而不論應(yīng)聘時(shí)，勞動(dòng)力買賣雙方的考察側(cè)重點(diǎn)放在哪里，我們都要貫徹"將自己放在最能有所貢獻(xiàn)的地方原則，以達(dá)到"天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍的結(jié)果 . 　

2011/8/4 10:24:45