金暉膠品廠 發(fā)表于: 2011/8/4 15:31:00
有一次我乘車從科技園到羅湖、在車上、我聽到坐在我前排的兩個mba在談論面對客戶時我如何才能打動他們、讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品?抱著要打動客戶的心理、有些人總是使盡渾身解數(shù)、旁征博引、在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣、而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒、在他接到你電話、從根本上否定了你、近而否定你的產(chǎn)品、你很難再預約到下一次的見面機會。
在與一些成功的電話營銷員的交流中、我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律、面對客戶時、營銷員語言表達是否大方、得體、是否能與客戶產(chǎn)生共鳴、從而在感情上與客戶拉近距離、這將決定他能否從心底里接受你、近而接愛你產(chǎn)品的最終原因。
一、說話要真誠。
只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績、去勸說一個年產(chǎn)值500萬的、一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的、也會遭到客戶的反感。首先、我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)、盡可能多的了解上游資源、從大形勢下去與客戶溝通、讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次、我們在與該公司hr經(jīng)理聊天的時候、去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙、在你把此客戶定義為準客戶之后、也可以旁敲側(cè)擊、使一些甜言蜜語、從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后、對你的進攻一定會大有幫助。據(jù)說、美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前、第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的、我們何樂而不為之呢!
二、給客戶一個購買的理由。
上個月到東門去逛街、走進一家小店、老板娘熱情地迎了上來、向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意、只是看老板娘很熱情、也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是、就在我們逛了半個小時覺得累得時候、老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了、老板娘的臉色一下就變了。最后、我說、那你給我一個購買的理由吧!店主無語了。
時時把握客戶的需求與承受能力、體察客戶的心態(tài)、才是最終成交的關鍵。很多時候、我們做了很多事情、也浪費了很多時間、可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服、本來也就是逛逛、沒有太強烈的需求、只是看看、有合適的、實在看得上的、就淘一件。可老板娘把我看成了一個大客戶、無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣、一個小公司明明只招一兩個人、我們卻從始至終都是在跟他談一年的、這樣最終成交起來難免加大了難度、也給客戶帶來了不好的影響。
最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思、本來我想就是這次不買、看她為人民服務的意識還好、這也是難得、下次要是買東西一定到她這里、這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了、客戶答應了或者默許的事、沒有兌現(xiàn)時、我們往往會帶有一點情緒、這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作、實為銷售、其實有更多的成分在服務。
記得離開前一家東家時、我回頭看了一眼銷售部的辦公室、那幾個赭色的大字依然醒目:客戶永遠是對的。
三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的、業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品、尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼、而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗、這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時、肯定會買比競爭對手更高級的、也以此來打擊對方的士氣。
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