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電話營銷 讓客戶喜歡你的10種理由

金暉膠品廠

金暉膠品廠 發(fā)表于: 2011/8/4 15:31:00

有一次我乘車從科技園到羅湖、在車上、我聽到坐在我前排的兩個mba在談論面對客戶時我如何才能打動他們、讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品?抱著要打動客戶的心理、有些人總是使盡渾身解數(shù)、旁征博引、在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣、而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒、在他接到你電話、從根本上否定了你、近而否定你的產(chǎn)品、你很難再預約到下一次的見面機會。

    在與一些成功的電話營銷員的交流中、我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律、面對客戶時、營銷員語言表達是否大方、得體、是否能與客戶產(chǎn)生共鳴、從而在感情上與客戶拉近距離、這將決定他能否從心底里接受你、近而接愛你產(chǎn)品的最終原因。

    一、說話要真誠。

    只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績、去勸說一個年產(chǎn)值500萬的、一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的、也會遭到客戶的反感。首先、我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)、盡可能多的了解上游資源、從大形勢下去與客戶溝通、讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次、我們在與該公司hr經(jīng)理聊天的時候、去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙、在你把此客戶定義為準客戶之后、也可以旁敲側(cè)擊、使一些甜言蜜語、從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后、對你的進攻一定會大有幫助。據(jù)說、美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前、第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的、我們何樂而不為之呢!

    二、給客戶一個購買的理由。

    上個月到東門去逛街、走進一家小店、老板娘熱情地迎了上來、向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意、只是看老板娘很熱情、也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是、就在我們逛了半個小時覺得累得時候、老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了、老板娘的臉色一下就變了。最后、我說、那你給我一個購買的理由吧!店主無語了。

    時時把握客戶的需求與承受能力、體察客戶的心態(tài)、才是最終成交的關鍵。很多時候、我們做了很多事情、也浪費了很多時間、可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服、本來也就是逛逛、沒有太強烈的需求、只是看看、有合適的、實在看得上的、就淘一件。可老板娘把我看成了一個大客戶、無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣、一個小公司明明只招一兩個人、我們卻從始至終都是在跟他談一年的、這樣最終成交起來難免加大了難度、也給客戶帶來了不好的影響。

    最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思、本來我想就是這次不買、看她為人民服務的意識還好、這也是難得、下次要是買東西一定到她這里、這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了、客戶答應了或者默許的事、沒有兌現(xiàn)時、我們往往會帶有一點情緒、這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作、實為銷售、其實有更多的成分在服務。

    記得離開前一家東家時、我回頭看了一眼銷售部的辦公室、那幾個赭色的大字依然醒目:客戶永遠是對的。

    三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

    人都是有從眾心理的、業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品、尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼、而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗、這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時、肯定會買比競爭對手更高級的、也以此來打擊對方的士氣。

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四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問起產(chǎn)品時、就說我給你發(fā)一個報價、你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下、你才會說發(fā)一份報價看看。那也應該在前面說、實在報歉、本來要給您介紹產(chǎn)品的、這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過、讓她感受到奔放的感情、如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話、就是客戶沒有需求、或者沒有需求的客戶、我們也應該真誠、熱情的去接待她們、誰知道她是什么職位、她是什么背景;她沒有需求、怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求、怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。

沒錯、我們應該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

很多做hr的客戶對人事工作一知半解、更多的、我們接觸到的、就是個前臺文員、或人事專員、有時會問些非常幼稚的問題、這個時候請我們一定不要自以為是、以為自己什么都懂、把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋、深感自己很聰明的業(yè)務員。要是客戶真的錯了、機靈點兒、讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤、他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了、也按第一條執(zhí)行。在外面、在公司、只要你把詞稍做修改、變成客戶永遠是對的、即使客戶錯了、那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名“新好男人”、同時也是一名工作出色的銷售員。

六、注意傾聽客戶的話、了解客戶的所思所想。

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求、注意傾聽客戶的要求、切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之、一味地想推銷自己的產(chǎn)品、無理地打斷客戶的話、在客戶耳邊喋喋不休、十有八九會失敗。

七、你能夠給客戶提供什么樣的服務、請說給客戶聽、做給客戶看。

客戶不但希望得到你的售前服務、更希望在購買了你的產(chǎn)品之后、能夠得到良好的服務、持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等等、都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦、比如禮品、發(fā)票是否及時送出。

2011/8/4 15:31:19

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八、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好、也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己、這種做法非常愚蠢、往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話、在客戶面前抱怨公司的種種不是、客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

九、當客戶無意購買時、千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

很多時候、客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品、這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進、可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西、或者尋找機會再次拜訪、給客戶一個購買的心理準備過程、千萬不要希望能立刻一錘定音、畢竟這樣的幸運是較少的。

十、攻心為上、攻城為下。

兵法有云:攻心為上、攻城為下。只有你得到了客戶的心、她才把你當作合作伙伴、當作朋友、這樣你的生意才會長久、你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我、只有你把客戶做成了朋友、你的路才會越走越寬;反之、那只是曇花一現(xiàn)。

攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗、錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下、一句話、一輩子、一聲情、一杯酒、足矣、足矣!

獨孤求敗、身創(chuàng)獨孤九劍而聞名于世。九劍之中、數(shù)破氣式最為上乘、破氣式云:對付身具乘內(nèi)功的敵人而用、神而明之、存乎一心。

2011/8/4 15:31:28

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