銷售人員一定要交往的3類人

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/14 8:31:30

　作為銷售人員、我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中、飯局、行業(yè)展會(huì)、或者各類研討會(huì)、還美其名曰："拓展人脈" . 有人斬獲頗豐、時(shí)有成果;有人無(wú)功而返、"淡出江湖"……這其中的差別到底在哪里呢?

　　一定有人會(huì)很不服氣地說(shuō)："不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?"道理是沒(méi)錯(cuò)、但是這個(gè)思維也太狹隘了 . 往深層次里想想、難道銷售拓展人脈、就沒(méi)有其他需要結(jié)識(shí)的人了嗎?接下來(lái)就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人 .

　　各行業(yè)的銷售人員

　　某些仁兄可能會(huì)說(shuō)："產(chǎn)品不同、渠道不同、操作模式不同、聊了也是白搭 . "

　　看得出來(lái)、這些仁兄多多少少是些個(gè)老資格、但是資格老了、難免會(huì)形成思維定勢(shì) . 古話說(shuō)得好："他山之石、可以攻玉 . "在現(xiàn)代的銷售行業(yè)、也有一個(gè)絕佳的例子 . spin銷售法初創(chuàng)時(shí)、是被施樂(lè)公司用于銷售復(fù)印機(jī)的、而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問(wèn)式銷售的公司、幾乎沒(méi)有不用spin的 .

　　筆者每隔一兩個(gè)月都會(huì)組織一次銷售人員的聚會(huì)、邀請(qǐng)不同行業(yè)的同道中人來(lái)分享一下各自的經(jīng)驗(yàn)和技能 . 從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打、從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見(jiàn)異議……無(wú)論是信息的分享、還是觀點(diǎn)的碰撞、都能帶來(lái)很大的收獲 .

　　除此之外、有句話叫"分享是最好的學(xué)習(xí)" . 當(dāng)你把自己的觀點(diǎn)分享給他人的時(shí)候、你既會(huì)做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)、同時(shí)也會(huì)接受一幫專家的提問(wèn)和挑戰(zhàn)、更會(huì)不斷激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)、突破自我、從而達(dá)到"教學(xué)相長(zhǎng)"……這絕不是一個(gè)人獨(dú)自修煉所能達(dá)到的成果 .

　　行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

　　銷售想要長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎、也要多認(rèn)識(shí)點(diǎn)其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷員、甚至競(jìng)品的經(jīng)銷商……"眼界決定境界、思路決定出路"、長(zhǎng)此以往、必有所獲 .

　　以筆者為例、我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷售 . 但是在我的日常工作中、除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外、我還會(huì)有意識(shí)地去認(rèn)識(shí)一些國(guó)外葡萄酒生產(chǎn)商在中國(guó)的代表、各個(gè)國(guó)家葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等 . 這樣不但使我更好地了解了整個(gè)進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)、能夠換位思考、在客戶的角度上來(lái)考慮問(wèn)題、更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用、進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建 . 比如有的代理公司剛成立、招不到好銷售、我會(huì)在自己的同行朋友圈子里來(lái)推薦;有的代理商想舉辦品酒會(huì)、但苦于不認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)知名的酒評(píng)人來(lái)主持、我也會(huì)來(lái)進(jìn)行推薦;有的進(jìn)出口公司想多開拓一些客戶、我也會(huì)把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們 . 這樣不單為別人解困、同時(shí)也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈 .

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金暉膠品廠

　　其他各類專業(yè)人士

　　銷售的工作覆蓋面其實(shí)還是挺廣的、有時(shí)候會(huì)涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款、你要跟他打官司、那要做哪些準(zhǔn)備呢?再比如客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不賺錢、你覺(jué)得不是這樣、那利潤(rùn)率和回報(bào)率到底怎么算?再比如你想做個(gè)市場(chǎng)推廣、但寫封策劃書對(duì)你來(lái)說(shuō)是"大姑娘上轎頭一回"、那你怎么辦?

　　這就要靠你平時(shí)的積累了 . 筆者會(huì)根據(jù)自己工作的特點(diǎn)、去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士、像律師、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)師、人力資源的專業(yè)人士……到關(guān)鍵時(shí)候就能為我所用 . 當(dāng)然、人際交往并不是一味地讓對(duì)方付出、我們自己也要有拿得出手的東西來(lái)分享給他人 . 比如葡萄酒是我的強(qiáng)項(xiàng)、而對(duì)其他人來(lái)說(shuō)、他們非常希望能夠?qū)λ�有所了解從而提高自己的社交水�?. 那么在一些聚會(huì)場(chǎng)合、我就會(huì)有意識(shí)地向朋友介紹一點(diǎn)葡萄酒的知識(shí)、偶爾也會(huì)帶些葡萄酒給大家品嘗、你真心待人、別人才會(huì)投桃報(bào)李啊 .

　　"人脈"是個(gè)很生動(dòng)的詞、它提醒我們要用心呵護(hù)跟他人的關(guān)系 . 各位銷售朋友們、愿你們結(jié)交更多的朋友、成就更加輝煌的事業(yè)!

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