大客戶不等于優(yōu)質(zhì)客戶

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/14 8:36:45

  一般企業(yè)在選擇客戶時都是嫌貧愛富,喜歡大客戶 . 認為大客戶就是優(yōu)質(zhì)客戶 . 其實大客戶不一定都是企業(yè)最佳的目標客戶、因為"低級別"的企業(yè)如果瞄上"高級別"的客戶、盡管這類客戶很好、但是可能不屬于我們、原因是雙方的實力過于懸殊、我們對其服務(wù)的能力不夠 . 我們看上它、而它未必看得上我們----果真如此的話、這樣的客戶就不容易開發(fā)、即使最終開發(fā)成功、勉強建立了關(guān)系、也會吃力不討好、因為以后的服務(wù)成本也一定較高、維持關(guān)系的難度也較大 . 所以、這樣的"好客戶"高不可攀、看看可以、但碰不得 .

    現(xiàn)實中、有些企業(yè)只注重服務(wù)于大客戶、動輒宣稱自己可以滿足大客戶的任何要求、似乎不如此不足以顯示自己的實力 . 然而、由于雙方實力的不對等、企業(yè)只能降低標準或放松制衡、委曲求全、甚至接受大客戶提出的苛刻條件、或者放棄管理的主動權(quán)、從而對大客戶的潛在風險無法進行有效的控制、結(jié)果一旦這些大客戶出事、企業(yè)只能干著急、什么都做不了 .

    例如、有一家生產(chǎn)汽車配件的公司打算把目標客戶鎖定為大型汽車制造廠、企圖盡快達到盈虧平衡點、但經(jīng)過幾年的努力都未成功、因為這些大型汽車制造廠根本沒把這家企業(yè)當回事 . 無奈之下、這家企業(yè)轉(zhuǎn)向了一些中小型汽車制造廠、而這些中小型的汽車制造廠也正在尋找具有價廉物美且未被大型汽車制造廠鎖定的供應(yīng)商、于是雙方建立了長期穩(wěn)定的關(guān)系、取得了雙贏的局面 .

    另外、"高級別"企業(yè)如果瞄上"低級別"客戶往往也會吃力不討好----由于雙方關(guān)注點"錯位"的原因、會造成雙方不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽、結(jié)果可能是不歡而散 .

    總之、客戶并非越大越好、當然也并非越小越好、最好是雙方的實力和規(guī)模相互匹配、看來附和企業(yè)定位和"門當戶對"和是企業(yè)選擇客戶的穩(wěn)健和保險的選擇----兩者實力對等、才能相互制衡、具有忠誠合作的基礎(chǔ) .

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