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銷售問答中的銷售技巧

金暉膠品廠

金暉膠品廠 發(fā)表于: 2011/9/11 11:00:44

    1.我也知道你們xxxx在國內(nèi)做的集團客戶很多、但他們都是大企業(yè)、納稅大戶、能不能按比例給我們優(yōu)惠呀?對他們來說你們的成本已經(jīng)收回了、兩萬元上你們一套行不行呀?

    答:舉個例子:海爾的冰箱(或者客戶的產(chǎn)品)賣給李嘉誠和賣給老百姓難道就應(yīng)該不一樣的價格嗎;何況企業(yè)的大小和管理的復(fù)雜性并沒有直接的關(guān)系;xxxx所付出的實施成本并沒有減少;為什么價格會減少呢?

    2.目前企業(yè)在快速擴張階段、組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變動、等組織架構(gòu)穩(wěn)定后再考慮上集團軟件吧?

    答:這是一個經(jīng)常遇到的問題:談幾個理由:

    1、對企業(yè)來說、變化是永恒的、不可能有一天企業(yè)什么都不作、停下來等著上信息化;

    2、組織結(jié)構(gòu)和erp的關(guān)系并不大、erp是面向流程的、而不是面向組織的;企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化;他面向客戶的流程就不會有太大的變化;所以組織的變化并不影響信息化的實施;

    3、xxxx軟件支持組織結(jié)構(gòu)的柔性調(diào)整 .

    3.客戶的信息中心直接就要求測試軟件、回絕由我們的人員演示軟件 . 注:客戶的信息中心有能力做演示數(shù)據(jù)

    答:很簡單、給信息中心的人談管理、比如資金的收支兩條線、財務(wù)的標準成本、erp的主生產(chǎn)計劃的邏輯等等;總之管理上什么復(fù)雜談什么;并且請他們在試用的時候?qū)崿F(xiàn) . 讓他們感覺出管理的復(fù)雜性;從而知難而退 .

    4.目前客戶正在用其他軟件、例如:用友、金蝶 . 如果有意上集團軟件也會首先考慮在用的軟件、如何說服他們換軟件?

    答:有幾個方法:

    1、前面談到過的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本;

    2、找到客戶中用友、金蝶的對立面;大部分客戶中一定有;

    3、客戶只采購一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的、會擔(dān)心別人的懷疑;sales要學(xué)會利用這一點;

    4、找出客戶對金蝶或用友不滿意的地方、并擴大化;

    5、把集團財務(wù)升級成erp、改變決策流程;讓支持對手的人權(quán)利被稀釋(高級技巧、難度比較高);

    針對對手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級、解除客戶顧慮 .

    5.很難把價格做高、有競爭對手的參入、xxxx代理公司報價、都把價格壓低了

    答:這個問題涉及到很多東西、要根據(jù)具體的實際(對手是誰、客戶需求情況、預(yù)算等)做不同的應(yīng)對 .

    但是有幾個原則要遵循:

    1、如果xxxx的代理商參與了、要注意與代理商合作、或者直接撤出來、不要與代理商競爭;

    2、不論價格如何、要做到不能賠本、要與后臺的各個部門商議、我們的最低價位是多少;

    要多從自身的工作檢查、是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了、有時候價格并不是用戶的唯一需求、相反、價格只是一個表面現(xiàn)象、價格低不一定能夠簽單、高了不一定簽不了單 .

    如果在相同條件下、實在不能做了、就要讓利給代理商、與代理商協(xié)作共同打敗競爭對手 .

    6.集團財務(wù)的銷售周期通常很長、有什么方法縮短?說服客戶盡快使用

    答:這是一個比較復(fù)雜的問題;建議去讀《新戰(zhàn)略營銷》和學(xué)習(xí)spin的銷售技術(shù);深刻理解銷售循環(huán):

    銷售循環(huán):

    問題點

    需求

    利益

    購買循環(huán)

    優(yōu)先順序

    記。嚎s短銷售周期的最有效方法是少繞彎路、把路走對、而不是加快你的行走速度;在一個決策點沒有完成、就不要做下一個決策點的工作 .

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評論
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7.有的客戶上來就問:你給我說說你們的產(chǎn)品?

答:原因在銷售:

1、沒有詢問的技巧

2、事先沒有設(shè)計問題

3、不會掌握話語的主動權(quán)

應(yīng)對舉例:客戶:“你給我說說你們的產(chǎn)品”

sales:erp是一比較復(fù)雜的管理工具、它對企業(yè)管理問題的解決是通過有針對性的方案來實現(xiàn)、產(chǎn)品是方案的一個組成部分;而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業(yè)的問題和需求進行認真的研究;我們先討論一下需求可以嗎?

記住:一定要掌握話語的主動權(quán)、而訣竅是:多問少說

8.xxxxerp實施后會給我們企業(yè)帶來哪些效益?這個問題看似很好回答、但是因為問題較大話題很多極容易說成大白話、讓客戶失去興趣、介紹的要直觀生動最好 .

答:如果不想變成白話、你需要做到:

1、了解客戶的“痛“、你的利益就是對”痛“的解決;例如由于交貨期的問題、客戶失去了一些出口訂單(南方企業(yè)經(jīng)常遇到)、那么你就應(yīng)該談關(guān)于縮短交貨期的手段和效益;

2、要學(xué)會將erp的利益和客戶的短、長期戰(zhàn)略目標相結(jié)合(這很容易了解到)、如上市、集團整合、新業(yè)務(wù)開展;

2011/9/11 11:01:24

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3、效益的陳述要考慮對具體的角色的個人需求;如對信息中心、談erp實施后他們的權(quán)利加大;重要性增強、地位提高 .

談效益不是一成不變的、要學(xué)會因勢利導(dǎo) .

9.我們做這個事得多少錢?對于華東地區(qū)、軟件市場比較成熟能夠、競爭激烈、中小項目的有什么有效的方法 .

答:華東地區(qū)軟件市場競爭激烈、而且客戶的越來越理性化、所以這些地區(qū)的客戶動不動就要產(chǎn)品演示、看客戶 . 其實這給我們xxxx帶來了更好的機會、即我們做好自己的基本功、拿項目就更方便了、因為越理性的客戶需要的產(chǎn)品是解決是自己問題的產(chǎn)品、這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢就沒有那邊明顯了、還有就是客戶的關(guān)系也就沒有那么重要了、同時技術(shù)人員金蝶與我們培養(yǎng)是一樣的、都沒有那么容易、這給我們帶來了機會、所以在華東地區(qū)重視技術(shù)培訓(xùn)的人員、關(guān)心客戶需要解決方案的代理商越做越好、而只關(guān)心客戶關(guān)系和自認為品牌優(yōu)勢的其它品牌代理商就越來越難 . 做這些事值多少根據(jù)項目而定 .

10.明天能不能演示一下產(chǎn)品?目前售前資源嚴重匱乏、怎么能夠說服客戶按照自己的時間安排演示 .

答:辦法如下:

1、告訴客戶演示要有針定性、所以需要一定時間的準備、否則、泛泛的演示、客戶看不到真正要看到的東西;

2、讓用戶出具演示的原始數(shù)據(jù)、告訴客戶這樣可以增加演示的針對性;

3、不要給客戶說死那一天、一定要和售前確定好后再承諾;

自己努力學(xué)產(chǎn)品;求人不如求己 .

11.聊到不懂的業(yè)務(wù)問題、怎么辦?

答:幾個辦法:

1、誠實的回答、告訴客戶這個問題我不是很懂、如果你感興趣、我請顧問來給你做深入的交流、客戶會理解的;

2、多聽、多問、少說、多記;如果你不斷被別人問的話總會有不懂得地方;如果你有純熟的詢問技巧;就會有效的避免尷尬、并更清楚的了解客戶的問題所在;

如果你感覺這個業(yè)務(wù)不重要;想辦法將談話內(nèi)容引導(dǎo)到你熟悉的領(lǐng)域 .

2011/9/11 11:01:41

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12.能不能給我們一個演示版、讓我們先試用一下?

答:除非是簡單的總賬、報表;否則一定不要答應(yīng);因為客戶自己的演示永遠都不可能有好的結(jié)果;如何應(yīng)對詳見前面的問題 .

13.你們的產(chǎn)品界面沒有金蝶美觀、操作也不方便

答:

答案一:非常感謝你的建議、這也是我們要改進的一個方面;這樣設(shè)計的目的主要是考慮運行的效率;過于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經(jīng)常會成為速度的瓶頸;當然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一 .

答案二:操作不方便可能和從前的習(xí)慣有很大關(guān)系;xxxx軟件測試標準中、關(guān)于操作方便性的測試由150條左右;在同行業(yè)中是最苛刻的;當然我們也會持續(xù)的改進;滿足你的要求 .

2011/9/11 11:01:51

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