電話銷售接近客戶八大技巧

深圳市鑫宏達模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/16 11:28:04

   接近客戶的方法

    現(xiàn)代營銷理論認為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己 . 如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,更談不上購買你的產(chǎn)品 . 在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器 . 多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員 . 事實上,口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系 . 好的銷售人員懂得什么時候該說,什么時候該閉嘴 . 國內(nèi)外許多研究報告中提出,人們對銷售人員的評價和看法,總是先入為主,有"首次印象效應"在起作用 . 如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法：

    一、問題接近法：

    這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點,進而順利過渡到正式洽談 .

    有一位推銷書籍的小姐,平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題："如果我們送給您一套關于經(jīng)濟管理的叢書,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會讀一讀嗎？""如果讀后覺得很有收獲,您會樂意買下嗎？"這位小姐的開場白簡單明了,也使一般的顧客找不出說"不"的理由,從而達到接近顧客的目的 .

    二、介紹接近法：

    銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種 . 自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的 . 產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議 . 有時,銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客 . 這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員 .

    三、求教接近法：

    銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達到較好的效果 . 在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的 .  

    四、好奇接近法：

    這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方 . 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機,顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使 .

    一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對方的拒絕 . 后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報紙,報紙上刊登一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用 . 于是,他大聲對鞋店的一位售貨員說："請轉告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財,不但可以大大減少訂貨費用,而且還可以本利雙收賺大錢 . "銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh,那家老板會不心動呢？

    五、利益接近法：

    銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來 . 從而使顧客引發(fā)興趣,增強購買信心 .

    一位文具銷售員說："本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠"

    這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點明,突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢,有助于很快達到接近顧客目的 .

    六、演示接近法：

  "我可以使用一下您的打字機嗎？"一人陌生人推開門,探著頭問 . 在得到主同意之后,他徑直走到打字機前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張復寫紙,并把這卷進了打字機 .  "你用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎？"他站起來,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍 . 毋庸置疑,來人是上門推銷復寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復寫紙吸引住了 .

    這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景 .
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法 . 在利用表演方法接近顧客的時候,為了更好地達成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業(yè)務活動,扮演各種角色,想方設法接近顧客 .

    七、送禮接近法：

    銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯 . 在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望 . 在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好 . 值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂 . 尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄 .

    八、贊美接近法：

    贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當反而會起反作用 . 在贊美對時要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大 . 不論如何,作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時時要記住,贊美別人是對自己最有利的方法 . 對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量 . 如果你不是想炒掉誰的話,表揚是最好的提高工作效率的辦法 .

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