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2013/5/25 10:09:14
隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也越來(lái)越備受親睞。中小企業(yè)要想開(kāi)展成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,一定要有正確的思路和方法。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),就是如何利用最少的時(shí)間、人力和投入,實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷效果。要實(shí)現(xiàn)這一目的,我認(rèn)為企業(yè)在擁有一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站的前提下,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式要符合精準(zhǔn)營(yíng)銷這一原則。精準(zhǔn)營(yíng)銷是中小企業(yè)開(kāi)啟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大門的金鑰匙。
一些企業(yè)花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢,甚至成立了專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣,但是效果還是不好。究其原因,就是因?yàn)樗麄儧](méi)有找對(duì)正確的營(yíng)銷方式,沒(méi)有把信息傳遞給真正有需求的客戶。只有把握精準(zhǔn)營(yíng)銷,企業(yè)才能夠用最少的資金、人力,在最短的時(shí)間內(nèi),實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷效果。
精準(zhǔn)營(yíng)銷所采用的營(yíng)銷方式有很多,包括競(jìng)價(jià)排名、b2b電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷、問(wèn)答平臺(tái)營(yíng)銷、資訊站廣告營(yíng)銷和論壇營(yíng)銷等等。往往我們企業(yè)把其中的一兩種方式使用好,就能獲得非常好的營(yíng)銷效果。我們這次主要來(lái)談?wù)劯?jìng)價(jià)排名這種營(yíng)銷方式。
目前效果最好的競(jìng)價(jià)排名平臺(tái)有兩個(gè),一個(gè)是百度搜索推廣,另一個(gè)是google adwords 。百度和google占據(jù)了中國(guó)大約95％的搜索引擎市場(chǎng)份額,如果企業(yè)能充分利用好競(jìng)價(jià)排名這個(gè)平臺(tái),就能夠取得非常好的營(yíng)銷效果。
下面以百度搜索推廣為例和大家簡(jiǎn)單的分析一下如何進(jìn)行有效的競(jìng)價(jià)排名操作。
有不少的網(wǎng)友一直認(rèn)為排名越靠前越好,在競(jìng)價(jià)排名中,卻不一定如此。在廣大的目標(biāo)客戶中,無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)者,還是想尋求合作的經(jīng)銷商,在百度搜索一個(gè)關(guān)鍵詞后,位于搜索結(jié)果右側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站,他們給予的關(guān)注其實(shí)是大致相同的。比如一個(gè)經(jīng)銷商想尋求一個(gè)品牌進(jìn)行合作,他會(huì)對(duì)右側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站進(jìn)行仔細(xì)的瀏覽,然后再進(jìn)行電話咨詢,最終確定合作的品牌。所以對(duì)這些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)排名在第1位或排名在第10位效果是一樣的。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),更是如此。普通消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物或者網(wǎng)上挑選品牌,會(huì)比較謹(jǐn)慎和仔細(xì)。他們往往會(huì)把搜索結(jié)果右側(cè)的10個(gè)推廣網(wǎng)站都打開(kāi),來(lái)比較不同品牌的產(chǎn)品和價(jià)格,最終做出選擇。所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),排名第1位的網(wǎng)站和排名第10位的網(wǎng)站推廣效果也是差不多的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,中國(guó)的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上尋找自己需要的信息時(shí),往往會(huì)具有更大的耐心,他們常常會(huì)把搜索結(jié)果前幾頁(yè)的幾十個(gè)網(wǎng)站鏈接都打開(kāi),以尋找自己需要的信息。因此在位于搜索結(jié)果第一頁(yè)右側(cè)的10個(gè)推廣位置都能起到很好的展示效果。排名在前5個(gè)的推廣網(wǎng)站,他們所起到的展示效果和推廣效果基本是一樣的。但是第1位和第5位的排名價(jià)格可能卻相差很大。因此我們企業(yè)在做競(jìng)價(jià)排名時(shí),要根據(jù)自身的情況選擇一個(gè)適中的排位,這樣在為企業(yè)節(jié)省費(fèi)用的同時(shí),也保證了宣傳效果。否則一味地追求排名第一,會(huì)為企業(yè)帶來(lái)很大的費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
做好競(jìng)價(jià)排名的第二個(gè)重要條件,就是關(guān)鍵詞的設(shè)置一定要精準(zhǔn),只有這樣才能保證點(diǎn)擊企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽者都是目標(biāo)客戶。否則,就算我們的網(wǎng)站流量再大,也是沒(méi)有意義的。很多網(wǎng)站在做競(jìng)價(jià)排名時(shí),之所以費(fèi)用高、效果差,就是他們?cè)O(shè)置了很多無(wú)效關(guān)鍵詞。這種關(guān)鍵詞帶來(lái)的瀏覽者不是目標(biāo)客戶,所以盡管花了不少費(fèi)用,但是效果卻不大。
對(duì)于關(guān)鍵詞的選取,企業(yè)要遵循兩個(gè)原則。第一,這些關(guān)鍵詞是搜索量最大的詞匯。第二,搜索這些關(guān)鍵詞的人群一定要是目標(biāo)客戶。要知道哪些詞匯是搜索量最大的,我們可以利用"百度關(guān)鍵詞推薦工具"和"google adwords 關(guān)鍵字工具"來(lái)進(jìn)行查詢,千萬(wàn)不要僅憑我們的感覺(jué),因?yàn)橥覀冋J(rèn)為用戶會(huì)搜索的詞匯可能搜索量并不大。其次,在這些內(nèi)容相關(guān)的關(guān)鍵詞中,企業(yè)要找出哪些詞是目標(biāo)客戶最可能搜索的詞語(yǔ)。比如有一家企業(yè)是專門生產(chǎn)gps導(dǎo)航儀的,那么"gps生產(chǎn)廠家"、"gps導(dǎo)航儀"、"車載gps"都是屬于非常精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞,而"gps定位"、"gps衛(wèi)星定位系統(tǒng)"、"gps導(dǎo)航"、"gps"都是屬于相關(guān)但不夠精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞,在搜索這些關(guān)鍵詞的用戶中,可能有一大部分是技術(shù)研究者或者愛(ài)好者。
要想使企業(yè)網(wǎng)站在展示時(shí)能夠更加精準(zhǔn),我們還需要在競(jìng)價(jià)排名的后臺(tái)進(jìn)行一定的設(shè)置。在關(guān)鍵詞設(shè)置中有一項(xiàng)是"匹配模式",默認(rèn)的選擇是"廣泛",這樣帶來(lái)的用戶可能會(huì)不精準(zhǔn),我們就需要調(diào)整為"精確",這樣帶來(lái)的用戶才都是目標(biāo)客戶。
最后,競(jìng)價(jià)排名需要客服人員和銷售人員的輔助來(lái)保證其效果。很多用戶通過(guò)搜索查找到相關(guān)信息,在決定購(gòu)買之前,會(huì)先和網(wǎng)上的客服人員進(jìn)行溝通,或者直接打電話到公司進(jìn)行咨詢。在咨詢過(guò)程中客服人員和銷售人員的營(yíng)銷能力直接決定了我們的營(yíng)銷效果。這個(gè)重要的方面往往被很多中小企業(yè)所忽視。網(wǎng)上的客服人員素質(zhì)不高,用戶咨詢的問(wèn)題不能夠得到及時(shí)有效地解決,溝通時(shí)態(tài)度不好、心不在焉,這樣很容易使我們的客戶流失。負(fù)責(zé)電話溝通的銷售人員也是非常關(guān)鍵的,一個(gè)好的電話營(yíng)銷人員,能夠把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹清楚,能夠引起客戶的購(gòu)買欲望,能夠把握時(shí)機(jī)促成交易,而這些方面單憑網(wǎng)絡(luò)是很難做到的。所以要想使我們的競(jìng)價(jià)排名取得良好的效果,高素質(zhì)的網(wǎng)上客服人員和電話銷售人員是必不可少的。
綜合以上三點(diǎn),可以用一句古語(yǔ)來(lái)總結(jié)：天時(shí),地利,人和。地利,即競(jìng)價(jià)排名前十位的有利位置,保證潛在客戶能夠第一眼看到；天時(shí),之前是形容時(shí)間準(zhǔn)確,這里可以用以描述關(guān)鍵詞也要精準(zhǔn),帶來(lái)的是產(chǎn)品目標(biāo)客戶；人和,即客服人員或者是銷售人員的有效溝通,能將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成實(shí)際訂單。
