【萬(wàn)通商務(wù)網(wǎng)】

　　作為一家中國(guó)汽配供應(yīng)商的當(dāng)家人、黃義群最近顯得憂心忡忡 . 因?yàn)榇笱蟊税兜?輪胎特保案"鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)、汽配貿(mào)易戰(zhàn)似乎一觸即發(fā)、使得不景氣的市場(chǎng)變得更糟、將黃義群這樣的外向型供應(yīng)商拖入困局 . 按照他的計(jì)算、"如果情況不妙、很可能會(huì)損失一半以上的出口額、唯今之計(jì)、必須抓緊拓展更多銷售渠道、才能防患于未然 . "

　　汽配行業(yè)在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中被譽(yù)為"黃金行業(yè)"、無(wú)論是前端的制造、還是后端的維修、都離不開汽車零部件的支持 . 因此、這一行業(yè)的銷售額和利潤(rùn)率甚至超過整車制造行業(yè) . 特別在2000年以后、隨著國(guó)內(nèi)電子技術(shù)和高端制造業(yè)水平的提升、中國(guó)的汽配供應(yīng)商日漸成熟、中國(guó)制造的傳動(dòng)軸承、專用儀表等汽車零部件開始蜚聲國(guó)際、誕生了大量以出口為主的汽配供應(yīng)商 . 時(shí)至二00八年、相關(guān)領(lǐng)域的出口額已愈三百億美元 .

　　另外、根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示、目前我國(guó)數(shù)十萬(wàn)家汽車配件供應(yīng)商中有1/3以上完全集中于出口業(yè)務(wù)、渠道單一、缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力 . 以二00八年4季度為例、受國(guó)際金融危機(jī)沖擊、針對(duì)三大市場(chǎng)——亞洲、北美、歐洲的汽配出口額突降28％～40％、許多供應(yīng)商幾近停產(chǎn)、要不是后來(lái)歐美開展的汽車業(yè)拯救計(jì)劃、中國(guó)汽配供應(yīng)商甚至可能遭遇集體破產(chǎn) .

　　現(xiàn)在、憑借各國(guó)車市的復(fù)蘇、大家的日子稍微好過了一些 . 但外需下降的沖擊仍在、按商務(wù)部統(tǒng)計(jì)、今年1～7月、汽車零部件出口額僅有84.4億美元、同比大減30％ . 而特保案之后、各國(guó)紛紛開始關(guān)注從中國(guó)輸出的汽車零部件、貿(mào)易戰(zhàn)的陰霾開始籠罩中國(guó)汽配供應(yīng)商、這無(wú)疑讓中國(guó)汽配廠商的狀況雪上加霜 .

　　"據(jù)我所知、同行們都在籌劃應(yīng)對(duì)、進(jìn)一步拓展銷售的渠道 . 要知道、無(wú)論是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、還是繼續(xù)開闊國(guó)外市場(chǎng)、都需要在這方面下功夫 . "黃義群這樣告訴記者、而為了快速有效地建立渠道、正有越來(lái)越多的商家將希望寄托在汽配的垂直B2B網(wǎng)站之上 .

　　賣家渴望資源

　　毫無(wú)疑問、黃義群們?nèi)绱诉x擇有他們的充分理由、這與汽配行業(yè)的特征緊密相連 .

　　目前、汽車零部件有數(shù)萬(wàn)種之多、即便是同一部件、也有多種不同的標(biāo)準(zhǔn)和工藝流程 . 選擇何種工藝何種標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、全憑采購(gòu)商根據(jù)汽車的品牌、型號(hào)和設(shè)計(jì)要求來(lái)決定、因此、汽車零部件交易在復(fù)雜度上遠(yuǎn)高于許多其他行業(yè) .

　　因此、寬泛的、簡(jiǎn)單的、陳列式的綜合B2B平臺(tái)、往往不能滿足汽配供應(yīng)商復(fù)雜的要求、難以實(shí)現(xiàn)與采購(gòu)商的有效溝通、快速建立交易渠道 .

　　相比之下、垂直B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)更為明顯、不僅在搜索引擎上體現(xiàn)了專業(yè)化特征、而且也充分展現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)能力、運(yùn)用設(shè)備等個(gè)性化信息、更重要的是、垂直B2B平臺(tái)手中往往集中了大量的采購(gòu)商資源、這些都是快速有效建立交易渠道關(guān)鍵要素、一般綜合的B2B平臺(tái)根本無(wú)法企及 . 于是、中國(guó)的汽配供應(yīng)商開始將更多熱情投入到垂直B2B平臺(tái)上 .

　　"方向確定后、更難的問題是、如何在眾多汽配B2B平臺(tái)中作出選擇 . "黃義群說 . 不難想象、一方面是賣家們的極力追捧、一方面是中國(guó)化工網(wǎng)等平臺(tái)取得成功的激勵(lì)、汽配行業(yè)的垂直B2B平臺(tái)數(shù)量急速增加、其中不乏濫竽充數(shù)者 .

　　截止二00八年初、就有300多家相關(guān)網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)、它們?cè)谶\(yùn)營(yíng)手法、操作模式上相似度很高、而且大都宣稱自己擁有豐富的采購(gòu)商資源、供應(yīng)商們很難區(qū)分孰優(yōu)孰劣 .

　　黃義群就曾為自己的誤判付出過代價(jià) . 二00八年末、他看中一個(gè)垂直平臺(tái)、無(wú)論從界面設(shè)計(jì)上還是客服質(zhì)量上都頗具專業(yè)水準(zhǔn)、經(jīng)過一個(gè)月的試用、在客服人員的軟磨硬泡之下、黃義群花了4萬(wàn)元購(gòu)買了該平臺(tái)提供的5年期超值服務(wù)套餐 . 按照約定、他將被優(yōu)先推薦給對(duì)應(yīng)的上千家采購(gòu)商、同時(shí)、優(yōu)先獲取相關(guān)的采購(gòu)信息 .

　　可是繳費(fèi)后的兩個(gè)月里、只有3家并不對(duì)口的采購(gòu)商聯(lián)系過黃義群、得到的采購(gòu)信息多而無(wú)用、客服那邊也只是不斷安撫、雖然黃義群極度不滿、但卻毫無(wú)辦法 .

　　其實(shí)、這樣的狀況并非孤例、由于利益巨大、進(jìn)入門檻低、很多人都在謀劃垂直B2B的"快錢"生意 . 隨便找?guī)讉�(gè)技術(shù)人員、編一些鮮艷的網(wǎng)頁(yè)、再尋幾個(gè)略微懂行的客服人員、就開始打電話賣會(huì)員、其視線都集中在能帶來(lái)收益的供應(yīng)商會(huì)員身上、并為此不惜菏澤而漁、以極低的價(jià)格將5年甚至10年的會(huì)員期向外"批發(fā)"銷售、并最終形成惡性循環(huán) . 而一些沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商卻當(dāng)了回冤大頭、沒有優(yōu)質(zhì)的買家資源、始終難以支撐眾多想開拓渠道的供應(yīng)商 .

　　相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示、目前約有20萬(wàn)～30萬(wàn)家中國(guó)汽配供應(yīng)商在使用垂直B2B平臺(tái)、但實(shí)際的活躍買家僅5～7萬(wàn)家、真正稀缺的買家資源都集中在少數(shù)平臺(tái)手中、大部分汽配交易平臺(tái)終將消亡 . 明白這個(gè)實(shí)情后、黃義群也變得更加謹(jǐn)慎 .

　　經(jīng)營(yíng)資源獲成功

　　在朋友的推薦之下、黃義群嘗試了一個(gè)名為蓋世汽車網(wǎng)的B2B平臺(tái)、在試用的兩個(gè)月里、居然拿下了一張百萬(wàn)元級(jí)的大單、這令黃義群喜出望外 .

　　"專業(yè)是一個(gè)前提、擁有龐大穩(wěn)定的真實(shí)買家才是關(guān)鍵、籍此我們能夠吸引越來(lái)越多的供應(yīng)商加入、不斷將平臺(tái)做大 . "蓋世汽車網(wǎng)CEO陳文凱表示 . 現(xiàn)在、這家并不著名的蓋世汽車網(wǎng)、交易額已經(jīng)連續(xù)兩年保持100％以上的增長(zhǎng)、且在今年將超過百億元人民幣規(guī)模 . 買家覆蓋福特、雷諾、菲亞特等整車廠商、以及大陸、德爾福、麥格納等世界級(jí)的總成件制造商 .

　　當(dāng)然、這樣豐富的資源自然離不開在業(yè)內(nèi)多年的積累 . 10多年前、創(chuàng)始人陳文凱剛剛踏入汽車業(yè)、便是在著名咨詢公司凱捷從事汽車相關(guān)的咨詢工作、并因此初識(shí)部分零部件供應(yīng)商、深入了解了汽配行業(yè)營(yíng)銷、采購(gòu)、出口等各個(gè)環(huán)節(jié) . 之后、奇瑞汽車和華晨汽車共建名為科威聯(lián)合采購(gòu)中心、陳文凱出任總經(jīng)理、又接觸到更多的國(guó)內(nèi)零部件供應(yīng)商、并逐漸積累出一個(gè)豐富的賣方數(shù)據(jù)庫(kù) . 之后陳文凱還參與到奇瑞的零部件出口業(yè)務(wù)、與一些采購(gòu)商建立了牢固的關(guān)系 .

　　2006年之后、歐美汽車業(yè)巨頭開始采用"低成本采購(gòu)戰(zhàn)略"、中國(guó)制造的零部件逐漸受到青睞、大批采購(gòu)訂單紛至沓來(lái) . 一些關(guān)系不錯(cuò)的采購(gòu)商、像福特、通用、都找到陳文凱、希望通過他手中掌握的賣方數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)尋找合適的供應(yīng)商 . 另一方面、供應(yīng)商卻向他抱怨難以找到對(duì)口的買家渠道、供求之間缺乏一座溝通的橋梁 . 于是、陳文凱著手謀劃垂直的汽配B2B平臺(tái)、2007年、蓋世汽車網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生 .

　　憑借著手中掌握的賣方數(shù)據(jù)庫(kù)、蓋世一出生就獲得了通用、克萊斯勒、菲亞特等大公司的支持、接著、又利用這樣的支持打通了供應(yīng)商環(huán)節(jié)、獲得了數(shù)據(jù)庫(kù)中絕大多數(shù)成員的肯定、借助"會(huì)展+行業(yè)專刊+網(wǎng)絡(luò)"的服務(wù)模式逐漸打開了市場(chǎng) .

　　現(xiàn)在、蓋世已與全球一百家汽車行業(yè)協(xié)會(huì)建立了良好的合作關(guān)系、穩(wěn)定的買家資源超過三萬(wàn)家、注冊(cè)的賣家會(huì)員也超過了二十萬(wàn)戶、其中70％為活躍用戶 .

　　當(dāng)然、陳文凱明白、要維持自己在行業(yè)資源上的優(yōu)勢(shì)、必須不斷完善產(chǎn)品構(gòu)架、提供更多有價(jià)值的服務(wù) . 正如管理咨詢公司麥肯錫內(nèi)部流傳的那句名言："堅(jiān)持你的優(yōu)勢(shì)、并把它做得更強(qiáng)" . 好在汽配行業(yè)極長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈可以為蓋世提供豐富的創(chuàng)新點(diǎn) .

　　比如、蓋世在去年成立了買家服務(wù)部、專門為采購(gòu)商提供貼身服務(wù)、為買家提供交易過程中必要的驗(yàn)貨、物流等配套增值服務(wù)、取得了非常好的效果 . 不僅產(chǎn)生了新的收入來(lái)源、而且還讓采購(gòu)買家見識(shí)到蓋世網(wǎng)處理交易的綜合能力 . 結(jié)果、今年就有一些采購(gòu)商將其在中國(guó)的采購(gòu)全權(quán)委托給蓋世、令蓋世又多了一個(gè)采購(gòu)代理的角色 .

　　就這樣、越來(lái)越多的買家被牢牢"黏"在蓋世的平臺(tái)上、使它成為買方市場(chǎng)最有力的代言人 . 于是、供應(yīng)商更不敢忽視這股力量、紛紛投奔蓋世、同時(shí)、采購(gòu)商又有了更多的選擇余地??如此反復(fù)、形成了良性循環(huán)、供求雙方的資源不斷向蓋世集中、助其提高競(jìng)爭(zhēng)門檻、并最終將其推入成功之門 .

　　在度過二00八年4季度市場(chǎng)低迷的困難期后、蓋世通過持續(xù)創(chuàng)新、凝聚資源、步入了高速發(fā)展的快車道、逐漸與其他汽配B2B平臺(tái)拉開了距離 .

　　然而、值得留意的是、資源的集中也可能成為一把雙刃劍 . 比如、在為買家提供的物流服務(wù)中出現(xiàn)某些延遲或者丟件、損害到買家的利益、其不滿的負(fù)面效應(yīng)同樣會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上被放大、降低其他買家對(duì)蓋世的信賴、間接影響到對(duì)賣家資源的吸引力 . 因此、可以說資源的經(jīng)營(yíng)做好了、一榮俱榮;稍有差池、一損俱損 . 如何在流程和細(xì)節(jié)上下功夫、完善各項(xiàng)服務(wù)、將是蓋世下一步不得不考慮的事情 .

關(guān)鍵字：B2B網(wǎng)站 信息由萬(wàn)通商務(wù)網(wǎng)整理發(fā)表  來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)

下一篇：搜索引擎優(yōu)化的效果能長(zhǎng)期穩(wěn)定嗎