上周瓜子二手車被曝出“調(diào)表車”等消費(fèi)者投訴,二手車電商在沉寂許久后又進(jìn)入了大眾視野。相比于去年全行業(yè)超過(guò)15億美元的融資總量和高調(diào)的廣告投放,今年二手車尚未看到過(guò)億的融資案例,無(wú)論哪個(gè)二手車廠商的發(fā)布會(huì)都會(huì)被問(wèn)到“資本寒冬”的問(wèn)題,曾經(jīng)瘋狂燒錢的二手車電商到底怎么了？在上周,優(yōu)信與人人車先后宣布加大線下售后服務(wù)的投入,后者宣布投入2億打造線下服務(wù)體系,這似乎在釋放一個(gè)信號(hào)：二手車電商想要突圍,重心還是離不開(kāi)線下。

　　曾經(jīng)：“知名度上去了,成交量不成正比”

　　去年底,瓜子二手車率先喊出今年要砸出10億繼續(xù)做廣告,隨后人人車CEO李健在人人車“2016縱橫戰(zhàn)略”上給出的數(shù)字是5億廣告費(fèi)。

　　但實(shí)際今年明顯看不到去年那么密集的露出,百度指數(shù)可見(jiàn)端倪。從百度指數(shù)上看,“優(yōu)信二手車”、“瓜子二手車”以及“人人車”三家二手車平臺(tái)的百度指數(shù)在1萬(wàn)-3萬(wàn)之間,而在一年前滿大街的廣告大戰(zhàn)中,三者的百度指數(shù)均在4萬(wàn)-6萬(wàn)的水平。在接受南都記者采訪中,李健表示人人車截至目前花掉的品牌廣告僅有數(shù)千萬(wàn)元的水平�！敖衲曛饕�以傳媒投放為主,每個(gè)月幾百萬(wàn)在兩三個(gè)頻道露出�！�

　　此前三家平臺(tái)均向南都記者提及,廣告追求的是品牌露出,在二手車這樣的低頻交易產(chǎn)品中,很難對(duì)銷售轉(zhuǎn)化率有太多要求。瓜子二手車C E O楊浩涌當(dāng)時(shí)告訴南都記者,這一輪廣告大戰(zhàn)對(duì)賣家影響的意義會(huì)大于買家�！叭绻�我的平臺(tái)規(guī)模更大、選擇更多,消費(fèi)者的選擇也就順理成章�！�

　　但資本寒冬時(shí)期,就需要考慮轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了。車米科技CEO泰格說(shuō)：“現(xiàn)在二手車商主要依賴買賣差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn),而參考一下美國(guó)二手車經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)發(fā)現(xiàn),二手車消費(fèi)金融和零部件等業(yè)務(wù)才是二手車經(jīng)銷商的最大利潤(rùn)來(lái)源�！�

　　在車貓CM O朱旻看來(lái),這也是為什么前年開(kāi)始二手車電商從2B轉(zhuǎn)向2C的原因�！暗珜�(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)它知名度上去了,成交量不成正比�！敝鞎F說(shuō),“因?yàn)槎�手車作為大宗商�?交易場(chǎng)景肯定在線下,而實(shí)際上所有二手車電商,包括去年的車貓都沒(méi)有這塊的投入,沒(méi)有這個(gè)場(chǎng)景你根本沒(méi)法說(shuō)服用戶去買你的質(zhì)保或者其他售后。”

　　如今：“線下更重要”各懷目的找合伙人

　　向線下滲透,也是今年二手車平臺(tái)的一個(gè)主流。朱旻說(shuō)：“二手車作為非標(biāo)品,線下場(chǎng)地與團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)十分重要。那些老車商對(duì)價(jià)格的談判技巧并不是一個(gè)新手可以完成的；同時(shí),像C 2C平臺(tái)們通過(guò)線下幫買團(tuán)隊(duì)是有瓶頸的：瓜子與人人車現(xiàn)在線下都4000多人了,一個(gè)月光工資就5000萬(wàn),而成交量還不到2萬(wàn)臺(tái)�！�

　　為門店導(dǎo)流

　　減少電商人力成本

　　今年起其發(fā)展線下網(wǎng)點(diǎn)的合伙人,車貓建立網(wǎng)站后臺(tái),車商交易必須通過(guò)其PO S機(jī)消費(fèi)�！爸睜I(yíng)肯定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更好,但投入大發(fā)展慢,連鎖直營(yíng)二手車超市車王5年才開(kāi)了十幾家門店,一年2000臺(tái)車,一臺(tái)賺5000塊,根本難以覆蓋一年最低1000萬(wàn)的地租成本。”而說(shuō)服門店們一起“玩”的理由,在朱旻看來(lái)就是更多的賺錢機(jī)會(huì)。“光質(zhì)保（延保）跟金融保險(xiǎn),就可以讓其單臺(tái)車收入5000元,已經(jīng)高出其本車差價(jià)。”

　　投資花在“市場(chǎng)教育”

　　用售后黏住用戶

　　人人車也認(rèn)為二手車的線下更重要,但不是交易環(huán)節(jié)。“交易依然是線上更高效,”李健說(shuō),其目前幫買團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有遇到朱旻所說(shuō)的瓶頸�！拔覀兺ㄟ^(guò)預(yù)交易讓決策周期在線上完成,每個(gè)幫買員工一個(gè)月可以完成20臺(tái)車的銷售�！�

　　“但售后確實(shí)是線下重要�！崩罱「嬖V南都記者,信任是二手車最重要的考量因素。相比減少的廣告投入,其在線下售后網(wǎng)點(diǎn)投入的預(yù)算則是2億。

　　當(dāng)然這筆資金同樣無(wú)法自建門店,而是通過(guò)贈(zèng)送保養(yǎng)卡等方式養(yǎng)成用戶的習(xí)慣與信任�！爸睜I(yíng)根本難以滿足目前平臺(tái)用戶需求的覆蓋度,加盟的品控標(biāo)準(zhǔn)還在摸索,目前也許不是最優(yōu)解,但起碼我們做到比原來(lái)市場(chǎng)好一點(diǎn),”李健告訴南都記者,在第一步,起碼保證其加盟售后網(wǎng)點(diǎn)不“過(guò)度維修”。

　　成本算賬

　　電商人力成本：“瓜子與人人車現(xiàn)在線下都4000多人了,一個(gè)月光工資就5000萬(wàn),而成交量還不到2萬(wàn)臺(tái)�！�

　　門店租金成本：“連鎖直營(yíng)二手車超市車王5年才開(kāi)了十幾家門店,一年2 0 0 0臺(tái)車,一臺(tái)賺5000塊,根本難以覆蓋一年最低1000萬(wàn)的地租成本�！�