10萬億元級別的生鮮市場是資本必爭之地。

　　去年,生鮮電商新模式不斷涌現(xiàn),但到了年末,呆蘿卜、秒生活和我廚等生鮮電商相繼出現(xiàn)倒閉或者資金鏈斷裂等問題。

　　潮水退去,才知道誰在裸泳。資本趨于冷靜,生鮮電商野蠻生長時代也已經(jīng)結(jié)束,靠燒錢擴大規(guī)模的模式似乎已經(jīng)行不通,生鮮電商的春天在哪里？

　　生鮮電商的春天來了？

　　自去年下半年開始,多家生鮮電商不斷被爆出陷入困境。

　　公開資料顯示,我廚最近的一輪融資為2016年12月份的千萬美元級B輪融資；2019年12月6日下午,生鮮電商吉及鮮召開了全員會,在會上,CEO臺璐陽宣布公司融資失敗,規(guī)模盈利不達預(yù)期,公司要大規(guī)模裁員、關(guān)倉。

　　盡管多家生鮮電商陷入寒冬,但叮咚買菜創(chuàng)始人、CEO梁昌霖卻認為,生鮮電商的春天來了。

　　梁昌霖認為,任何一個商業(yè)和形態(tài),都會有大量的企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者死掉,這是必然的規(guī)律�；ヂ�(lián)網(wǎng)時代,大家追求規(guī)模優(yōu)先,但如果一家企業(yè)只把規(guī)模做大,但規(guī)模增長沒有質(zhì)量、沒有效率、沒有供應(yīng)鏈能力,也不給用戶創(chuàng)造價值,這樣沒有意義。

　　“傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是一條‘悲傷曲線’：首端是種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn),末端是銷售；中間環(huán)節(jié),包括集采、代理、經(jīng)銷商、各級批發(fā)商等漫長的鏈條。兩頭弱小、分散,中間環(huán)節(jié)龐大冗雜、低效率,是一個劣幣驅(qū)逐良幣的產(chǎn)業(yè)。”梁昌霖表示,生鮮電商表面上看是消費互聯(lián)網(wǎng),本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),背后是巨大但非常落后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

　　隨著新零售企業(yè)龐大起來,物流、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的進步驅(qū)動零售端升級,就有能力倒逼上游提高品質(zhì)和服務(wù),中國農(nóng)業(yè)正處在巨大的轉(zhuǎn)型期。

　　所以梁昌霖認為：“生鮮電商的第一個機會是農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。第二個機會在于我們處在低毛利率的紅利期,低毛利率就是護城河,它更為剛需、持久、抗周期性,更需要比拼硬功夫。”

　　叮咚買菜還分享了最新運營數(shù)據(jù)：與大眾認知中的“生鮮毛利率只有個位數(shù)”不一樣,叮咚買菜的毛利率為32%。

　　提高毛利率源于叮咚做了跟大家不一樣的事情：走到源頭跟產(chǎn)地深入合作,繞開產(chǎn)業(yè)中低效的中間環(huán)節(jié),自己做大倉分選、加工生產(chǎn)、干線運輸、全自營前置倉和配送。

　　“頭部企業(yè)之間的競爭大家看到比較多的是價格戰(zhàn)。有人問我,如果另外一家特別有錢,和你打價格戰(zhàn),怎么辦？” 梁昌霖表示,其實叮咚也在降低價格,因為供應(yīng)鏈能力提升了,重新分配了利益。原來價值都在中間環(huán)節(jié)上,現(xiàn)在把環(huán)節(jié)打通,用戶端的價格也可以下降。如果因為供應(yīng)鏈提升,價格降下來了,這是內(nèi)功。如果靠天天補貼、燒錢,這是招式。最后還是拼內(nèi)功,而不是靠燒錢。生鮮電商的春天,也在于這個行業(yè)是有門檻的競爭。

　　經(jīng)歷了2019年的調(diào)整,生鮮電商行業(yè)有望形成新格局。

　　長江證券分析師李錦表示,從行業(yè)格局來看,2019年是生鮮新模式企業(yè)從供給井噴邁向存量競爭的關(guān)鍵年份,一方面,社區(qū)生鮮新成立的企業(yè)數(shù)量2019年陡降至1家,部分顯現(xiàn)出行業(yè)供給的企穩(wěn),另一方面,尾部的生鮮電商企業(yè)在2019年年末陸續(xù)陷入經(jīng)營困境。尾部企業(yè)開始洗牌,而頭部企業(yè)持續(xù)融資、跨區(qū)互相滲透,構(gòu)成當前生鮮到家格局的核心特點,2020年將成為頭部企業(yè)之間正面競爭之年。

　　低毛利率時代如何破局

　　2019年,在資本的助力下,出現(xiàn)了各種模式的生鮮電商。有網(wǎng)訂自提、新菜場,也有像叮咚買菜一樣的前置倉模式。

　　作為生鮮電商的后來者,叮咚買菜2017年5月份正式上線,上線的第一個月營收僅為幾十萬元,截至2019年12月份,叮咚單月營收已達7億元。目前,在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳6個城市開設(shè)了近550個前置倉,2019年期末日均訂單量超過50萬單。2018年營收7.47億元,2019年營收50億元左右。

　　隨著叮咚買菜業(yè)務(wù)的擴張,“上叮咚,送小蔥”這句口號也因此走紅。一句口號喊起來簡單,但真正實施起來并沒有那么容易。

　　有一次,梁昌霖發(fā)現(xiàn)當天關(guān)于小蔥的差評很多：不少客戶反應(yīng)我要小蔥,為啥沒有送？

　　經(jīng)過一番調(diào)查,他發(fā)現(xiàn),叮咚買菜的小蔥基地在云南,那天因為大霧高速封路5小時,蔥到達的時間比較晚,需要到市場上補蔥。但長三角一帶冬天的蔥很黃,有些蔥更是因為用過農(nóng)藥,雖然看起來郁郁蔥蔥,但是有白色粉末,這種質(zhì)量的小蔥在叮咚買菜無法通過安檢。

　　隨后,叮咚買菜專門就此開會：2019年平均每天用蔥大概7噸至8噸,2020年差不多一天要20噸至30噸,蔥的問題如何解決？

　　“小蔥的基地不能只在云南和貴州,南方、北方都要有。南方發(fā)生道路封路、臺風(fēng)、暴雨等不可抗因素的時候,北方可以供應(yīng)。此外,要有一天的緩沖期,可以加快速度,但不能缺蔥�！绷翰�霖表示,強的供應(yīng)鏈能力,就是要把一切的不確定性變得非常確定。原來大家是賣貨思維,有就賣,沒有就算了。但今天要解決的是一個家庭吃菜的場景,不能缺蔥。

　　一把不起眼的小蔥,背后需要強大的供應(yīng)鏈能力。

　　他還表示,生鮮電商競爭力可以說是冰山模型,海平面上看到的是規(guī)模,下面看到的是供應(yīng)鏈能力,供應(yīng)鏈下面是組織能力、財務(wù)能力、數(shù)據(jù)算法能力。

　　“互聯(lián)網(wǎng)時代流量為王,但賣菜這件事卻不一樣,比流量更重要的是復(fù)購率。”梁昌霖認為,復(fù)購率來自用戶認為你靠譜、值得相信,靠譜來自“三大確定性”：品質(zhì)確定、送達時間確定、品類確定。以前講電商有三大法寶：沖單、沖客單價、搞促銷。但是叮咚不一樣,不沖單、不沖客單價、也不做促銷,因為這些動作都可能影響確定性。