10月24日,李佳琦雙十一預(yù)售首日。有媒體報(bào)道稱其直播間銷售額高達(dá)215億,雖然李佳琦方面火速否認(rèn),但并不影響直播帶貨的神話再次疊加一層財(cái)富光環(huán)。

　　和所有行業(yè)一樣,直播帶貨的二八效應(yīng)只強(qiáng)不弱,李佳琦之外的直播故事更多的是沮喪、迷茫和從零到零。

　　千鈺就是其中的一員。

　　從2022年4月開(kāi)始,曾經(jīng)年薪百萬(wàn)的她裸辭創(chuàng)業(yè)搞直播,幾乎試過(guò)所有方法,但最后只收到一張“客單價(jià)30+,最高一場(chǎng)賣7件,退貨2件”的成績(jī)單……

　　見(jiàn)過(guò)電商大世面依然玩不轉(zhuǎn)直播帶貨

　　千鈺是一位老電商人,2010年就入行的她曾經(jīng)輾轉(zhuǎn)三家公司,從淘品牌到國(guó)際品牌的代理運(yùn)營(yíng),她經(jīng)驗(yàn)豐富,到2022年離職時(shí)稱得上“年薪百萬(wàn)”�！爸�前一份工作是我去朋友的公司幫忙管理,當(dāng)時(shí)他那個(gè)公司都已經(jīng)快堅(jiān)持不下去了,但我比較看好那個(gè)品牌所以過(guò)去幫忙。很短的時(shí)間內(nèi),我們就做到了行業(yè)的頭部�！鼻р暜�(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的品牌是國(guó)外知名IP的授權(quán)店,也剛好趕上了2015年到2017年的電商紅利期,一下子體會(huì)到了成功的滋味。

　　在電商行業(yè)打拼多年的千鈺一直都有創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃,從2019年開(kāi)始她就看好直播帶貨這一賽道。“其實(shí)我在原來(lái)公司從2018年就開(kāi)始有團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)抖音了,只不過(guò)在我們公司很奇怪,好像這個(gè)項(xiàng)目只要不是我本人親自深耕下去,就做不起來(lái),我們老板也這樣認(rèn)為。這也影響了我對(duì)自己的判斷,我覺(jué)得既然是這樣,那我完全可以自己做,最后也會(huì)做起來(lái)的。”千鈺拒絕了老板的挽留,放棄了年薪百萬(wàn)的工作,全身心投入了自己的直播事業(yè)。

　　從辭職開(kāi)始千鈺就一刻不停地開(kāi)始籌備創(chuàng)業(yè),“4月30日我從公司正式出來(lái),5月5日就已經(jīng)開(kāi)始籌備抖音帶貨。”5月20日,千鈺在團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有完全搭建的情況下倉(cāng)促開(kāi)播,“當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有招到人。我一個(gè)朋友,他是一家公司的職業(yè)經(jīng)理人,專門從另外一個(gè)地方開(kāi)車差不多快一個(gè)小時(shí)跑到我們這邊來(lái)給我當(dāng)中控。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)確實(shí)是比較倉(cāng)促,但我當(dāng)時(shí)想說(shuō)先做起來(lái),慢慢去完善。不開(kāi)始做的話,我們永遠(yuǎn)不知道前面是什么�！�

　　據(jù)千鈺回憶,直播當(dāng)天她在選品單價(jià)50元左右的情況下,場(chǎng)觀人次325,成交額400元,下單的人幾乎都是親朋好友,沒(méi)有任何一例陌生訂單。

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難,首場(chǎng)直播并沒(méi)有影響千鈺的斗志,她開(kāi)始想各種辦法盤活直播間。

　　首先想到的是“投流”,作為目前直播間通行的流量推廣工具,千鈺也開(kāi)始使用抖音“隨心推”進(jìn)行流量推廣�！捌鋵�(shí)隨心推的成本不會(huì)太高,但每場(chǎng)幾百的流量投入累積起來(lái)也是一筆不小的開(kāi)支。投千川成本會(huì)更高,有些品牌可能一天光投流就會(huì)撒好幾十萬(wàn)�！钡�這并沒(méi)有起到實(shí)際的效果,“抖音直播其實(shí)比較看重人貨場(chǎng)的整體匹配,需要有讓人眼前一亮的東西才會(huì)讓人點(diǎn)擊進(jìn)入,產(chǎn)生購(gòu)物欲望。但是我直播間的主要貨品是打底衫,就沒(méi)什么吸引力,所以我說(shuō)得再天花亂墜都毫無(wú)意義,投流的效果也是秒進(jìn)秒出,不會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單�！�

　　隨后,千鈺也嘗試了“低價(jià)引流”,比起“投流”這種方法顯得卓有成效,但也不過(guò)是飲鴆止渴�！坝行Ч�,但是轉(zhuǎn)不了正價(jià)。我把單價(jià)做到五塊九,十分鐘之內(nèi)就出現(xiàn)流量暴漲,可能直播間有上千人,但沒(méi)有用這都是羊毛黨,他們不會(huì)成為你的潛在客群,用后即棄。”

　　起初,千鈺每周都給自己定計(jì)劃,但每次都完不成,“我第一個(gè)月的目標(biāo)是10 萬(wàn)銷售額,最后實(shí)際情況可能只有不到2000,但是我心態(tài)其實(shí)也挺正的,人家說(shuō)跳槽窮三月,轉(zhuǎn)行窮一年。剛開(kāi)始虧損其實(shí)我能接受,甚至一年虧50萬(wàn)也在我的承受范圍內(nèi)�！�

　　賽道選錯(cuò)了,做再多努力也沒(méi)用

　　單槍匹馬兩個(gè)月后,千鈺通過(guò)招聘軟件招人搭建起了屬于自己的團(tuán)隊(duì),加上她自己一共四人,“有兩個(gè)助理,她們是助播,同時(shí)也要負(fù)責(zé)短視頻平臺(tái)的選題,還有一些瑣碎的工作,比方說(shuō)樣品的整理、衣服的熨燙,短視頻拍攝之前的準(zhǔn)備工作,抖音后臺(tái)的一些維護(hù)。除此之外,我們還有一個(gè)拍攝和剪輯,他也負(fù)責(zé)直播的中控�！�

　　創(chuàng)業(yè)階段的工作強(qiáng)度非常大,千鈺和同事基本上每天早上 9 點(diǎn)鐘上班,晚上最早8點(diǎn)下班,如果當(dāng)天有直播,則要到凌晨。

　　努力不一定有回報(bào)。

　　眼見(jiàn)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越成熟,直播卻依然沒(méi)有效果。這時(shí)的千鈺開(kāi)始有些意識(shí)到自己的問(wèn)題。和李佳琦式主播不同,千鈺的直播間貨品只是單一的打底衫,這一定程度上與“資源詛咒”有關(guān)。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“資源詛咒”,說(shuō)的是擁有豐富自然資源的國(guó)家或地區(qū),由于對(duì)自然資源過(guò)度依賴,其經(jīng)濟(jì)體制容易失去變革、創(chuàng)新的動(dòng)力,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)走向平庸。而具體到千鈺的案例中,由于早期電商工作積累的大量人脈,千鈺在創(chuàng)業(yè)時(shí)遇到了剛好有供應(yīng)鏈資源和帶貨需求的打底衫廠家,于是便放棄了最初通過(guò)做人設(shè)進(jìn)而帶貨的思路,轉(zhuǎn)而成為一個(gè)以銷售打底衫為主的直播間。

　　“其實(shí)我一開(kāi)始我想要做人設(shè),然后以一個(gè)品類為載體做一個(gè)IP ,再去以這個(gè)人群去衍生一些品做帶貨。后來(lái)有機(jī)會(huì)做打底衫帶貨,我想了想,打底衫的受眾比較廣應(yīng)該也是可以的。但我忽略了一點(diǎn),雖然打底衫的人群非常廣,但是這種品類天然就很單調(diào),沒(méi)什么特色,以一個(gè)純賣貨的角度去做根本沒(méi)有辦法做到瞬間吸引,因?yàn)槎兑羲�其�?shí)是興趣電商,非常依賴第一眼吸引力�！鼻р曤m然想通了這一點(diǎn),但依然決定再堅(jiān)持一下,只不過(guò)合伙人不想再堅(jiān)持了。

　　作為供應(yīng)鏈的合伙人希望千鈺能夠通過(guò)大量“投流”的方式為直播間積攢人氣,放棄目前在探索的穿搭帶貨、內(nèi)容帶貨思路�！昂匣锶讼Ｍ�我用更簡(jiǎn)單的方式來(lái)做,先做業(yè)績(jī),讓團(tuán)隊(duì)有信心之后再做那個(gè)人設(shè)之類的事情。我是認(rèn)同他這個(gè)說(shuō)法的,這種方法肯定會(huì)有銷量,但是很有可能我撐不了多久。如果投千川一天幾十萬(wàn)都有可能,這也不是我創(chuàng)業(yè)的初衷。我們這邊是一個(gè)打底衫的產(chǎn)業(yè)帶,如果這個(gè)方法能成功,這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的所有人全部都會(huì)來(lái)去打這個(gè)方式。而且同行也有做相關(guān)帶貨,把客單價(jià)都?jí)涸?0元以下,而我這邊因?yàn)楣��?yīng)商給我的價(jià)格加上運(yùn)費(fèi),我的成本就已經(jīng)近30了,所以這時(shí)候論資金實(shí)力拼供應(yīng)鏈的規(guī)模以及價(jià)格,我都不是他們的對(duì)手,只是一個(gè)炮灰而已�！�

　　面對(duì)無(wú)法調(diào)和的分歧,千鈺最終決定退出�！霸跊Q定不做的前一天,我還是那種打雞血一樣的,跟我那團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)小伙伴我說(shuō)咱們?cè)賵?jiān)持三個(gè)月,就算做不起來(lái),我們確定了我們有這個(gè)能力承接流量了,能夠自然地面對(duì)鏡頭,整個(gè)流程我們很順暢了,那我們就換品。但當(dāng)我的合伙人說(shuō)如果我做搭配,他就不參與了,我就感覺(jué)好像突然間我的腦子里面那根弦就直接松掉了。所以當(dāng)天我就拉上我們幾個(gè)小伙伴去吃飯,跟他們說(shuō)讓他們?nèi)フ夜ぷ�。第二天我就把東西全部都撤掉了�！�

　　在這場(chǎng)為期四個(gè)月的創(chuàng)業(yè)里,千鈺交了十二萬(wàn)的學(xué)費(fèi)。

　　抓不住的風(fēng)口,下一站在哪

　　決定解散團(tuán)隊(duì)后,千鈺的親朋好友都發(fā)來(lái)了“賀電”。在她們看來(lái),千鈺早就該結(jié)束這場(chǎng)“方向錯(cuò)誤”的創(chuàng)業(yè)。

　　“我不做了的那天,好多朋友直接就是發(fā)來(lái)賀電,說(shuō)‘你終于想通了’。包括我有一個(gè)朋友她是做培訓(xùn)的,認(rèn)識(shí)很多電商圈子的資源。她就跟我說(shuō)你要什么樣的資源我都可以給你介紹,我認(rèn)為你選了一個(gè)最差的賽道,他說(shuō)以你的能力,你隨便做一個(gè)好一點(diǎn)的項(xiàng)目,這幾個(gè)月早就出結(jié)果了,不會(huì)這么辛苦�！苯�(jīng)過(guò)這場(chǎng)艱難的創(chuàng)業(yè),千鈺最大的感悟也是選擇賽道的重要性。

　　“創(chuàng)業(yè)第一件事情是選賽道,花更多的時(shí)間去想想這門生意能不能做再開(kāi)始,比什么都重要。比如打底衫這個(gè)圈子里面有幾個(gè)頭部的商家,他們也嘗試過(guò)做抖音,甚至直接就是一棟樓十幾個(gè)直播間同時(shí)開(kāi)始就是矩陣式地鋪下去,最后都是虧了幾百萬(wàn)出局的�！鼻р暠硎�,雖然學(xué)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)花了十幾萬(wàn),但她也通過(guò)這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)積累了不少帶貨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),在她看來(lái)想要做好這行創(chuàng)業(yè)者一定要全身心投入,去參與。

　　“如果在完全不懂抖音的情況下去創(chuàng)業(yè),至少要先自己做一段時(shí)間。你可以前期自己辛苦一點(diǎn),你后期請(qǐng)人都沒(méi)問(wèn)題。但是你一定要了解每一個(gè)環(huán)節(jié),之后再匹配每個(gè)崗位最專業(yè)的人,否則你根本不知道每個(gè)數(shù)據(jù)是什么意義�！�

　　千鈺將自己的創(chuàng)業(yè)心路歷程發(fā)在了小紅書(shū),很快又被搬運(yùn)到微博,評(píng)論區(qū)對(duì)她質(zhì)疑不少,認(rèn)為她的想法太空中樓閣,只是盲目追逐風(fēng)口。

　　對(duì)此她表示：“我作為一個(gè)普通人,我根本不指望抓住所謂的風(fēng)口,我只會(huì)去看一個(gè)平臺(tái)的潛力,模式是否符合可持續(xù)的生意邏輯。所謂的風(fēng)口不過(guò)是平臺(tái)起步期野蠻生長(zhǎng),疏于監(jiān)管只求營(yíng)業(yè)額而獲得的流量扶持,那時(shí)候不需要品多優(yōu)秀,只要會(huì)玩套路,刺激流量分配機(jī)制, 但接下來(lái)的這個(gè)行業(yè)一定是考驗(yàn)產(chǎn)品、主播、服務(wù),還有內(nèi)容能力的時(shí)代。人不可能永遠(yuǎn)對(duì),也不可能永遠(yuǎn)錯(cuò),甚至所有的事物根本沒(méi)有對(duì)錯(cuò),對(duì)錯(cuò)只是人增加了自己利益和價(jià)值觀判斷的理解�！�

（應(yīng)被訪者要求，文中為化名）